|
Чалдини Р. Психология Влияния – СПб, - 1999. 272 с. |
|
|
Введение 1. Орудия влияния 2. Взаимный обмен 3. Обязательство и последовательность 4. Социальное доказательство 5. Благорасположение 6. Авторитет 7. Дефицит 8. Быстрорастворимое влияние |
Глава 4 СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО Истина - это мы Там, где все думают одинаково, никто не думает слишком много. Уолтер Липпман Я не знаю людей, которым нравился бы записанный на магнитофонную ленту механический смех. Когда я тестировал людей, посетивших в течение одного из дней мой офис, - нескольких студентов, двух специалистов по ремонту телефонов, груп- пу университетских профессоров и одного уборщика, реакция на такой смех неиз- менно была отрицательной. Фонограммы смеха, часто использующиеся на телеви- дении, не вызывали у тестируемых ничего, кроме раздражения. Люди, которых я опрашивал, терпеть не могли записанный на магнитофон смех. Они считали его глу- пым и фальшивым. Хотя моя выборка была слишком мала, я готов биться об заклад, что результаты моего исследования достаточно объективно отражают отрицатель- ное отношение большинства американских телезрителей к фонограммам смеха. Почему же тогда записанный на магнитофон смех столь популярен у телевизи- онных ведущих? Они добились высокого положения и великолепного жалованья, зная, как дать публике то, что она хочет. Тем не менее телеведущие часто пользуют- ся фонограммами смеха, которые их аудитория находит безвкусными. Причем они делают это вопреки возражениям многих талантливых артистов. Требование убрать записанную на пленку <реакцию зала> из телевизионных проектов часто выдвига- ется сценаристами и актерами. Подобные требования выполняются далеко не все- гда, и, как правило, дело не обходится без борьбы. Чем же так привлекает телевизионных ведущих записанный на магнитофон- ную ленту смех? Зачем эти проницательные и испытанные профессионалы защища- ют практику, которую их потенциальные зрители и многие творческие личности находят оскорбительной? Ответ на этот вопрос одновременно простой и интригую- щий: опытным телевизионным ведущим известны результаты специальных психо- логических исследований. В ходе этих исследований было выяснено, что записан- ный на магнитофонную ленту смех заставляет аудиторию смеяться дольше и чаще, когда подается юмористический материал, а также заставляет оценивать этот мате- риал как более смешной (Fuller & Sheehy-Skeffington, 1974; Srnyth & Fuller, 1972). Кроме того, исследования показывают, что записанный на магнитофонную пленку смех наиболее эффективен при неудачных шутках (Nosanchuk & Lightstone, 1974). В свете этих данных действия телевизионных ведущих приобретают глубокий смысл. Включение фонограмм смеха в юмористические программы повышает их комический эффект и способствует правильному пониманию шуток телезрителями даже тогда, когда представленный материал отличает низкое качество. Удивитель- но ли, что на телевидении, непрерывно выдающем на <голубые экраны> множество грубых поделок типа комедий положений, так часто используется записанный на магнитофонную пленку смех? <Воротилы> телевизионного бизнеса знают, что де- лают! Но, разгадав секрет столь широкого применения фонограмм смеха, мы должны найти ответ на другой, не менее важный вопрос: <Почему записанный на магнито- фонную ленту смех так сильно действует на нас?> Теперь уже не телевизионные ведущие должны казаться нам странными (они действуют логично и в своих соб- ственных интересах), а мы сами, телезрители. Почему мы особенно громко смеемся над комическим материалом, подающимся на фоне механически сфабрикованного веселья? Почему мы вообще находим смешным этот комический мусор? Постанов- щики развлекательных программ на самом деле не дурачат нас. Любой может уз- нать искусственный смех. Он настолько вульгарен и фальшив, что его невозможно перепутать с настоящим. Мы отлично знаем, что бурное веселье не соответствует качеству шутки, за которой оно следует, что атмосфера веселья создается не насто- ящей аудиторией, а техником за контрольным пультом. И тем не менее эта явная подделка действует на нас! ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА Для того чтобы выяснить, почему записанный на магнитофонную ленту смех настолько заразителен, нам нужно сначала понять природу еще одного мощного орудия влияния - принципа социального доказательства. Согласно этому прин- ципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Думаем ли мы о том, как поступить с пустой коробкой из-под воздушной кукурузы в кинотеатре, какую скорость развить на определенном отрезке шоссе или как взяться за цыпленка на званом обеде, действия тех, кто нас окружает, будут во многом определять наше решение. Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют многие другие, обычно хорошо работает. Как правило, мы совершаем меньше оши- бок, когда действуем в соответствии с социальными нормами, чем тогда, когда про- тиворечим им. Обычно, если что-то делает масса людей, это правильно. В этом ас- пекте принципа социального доказательства заключается одновременно его вели- чайшая сила и главная слабость. Как и другие орудия влияния, данный принцип обеспечивает людей полезными рациональными методами определения линии по- ведения, но, в то же самое время, делает тех, кто эти рациональные методы приме- няет, игрушками в руках <психологических спекулянтов>, которые залегли в ожи- дании вдоль тропы и всегда готовы броситься в атаку. В случае с записанным на магнитофонную пленку смехом проблема возника- ет, когда мы начинаем реагировать на социальное доказательство в такой бездум- ной и рефлексивной манере, что нас можно одурачить посредством необъективного или фальшивого свидетельства. Наша глупость заключается не в том, что мы ис- пользуем смех других, чтобы помочь себе решить, что является смешным; это впол- не логично и соответствует принципу социального доказательства. Глупость имеет место тогда, когда мы поступаем таким образом, слыша явно искусственный смех. Каким-то образом одного звука смеха оказывается достаточно для того, чтобы рас- смешить нас. Уместно вспомнить пример из главы 1, в котором речь шла о взаимо- действии индюшки и хорька. Помните пример с индюшкой и хорьком? Поскольку определенный звук <чип-чип> ассоциируется у индюшек-наседок с новорожденны- ми индюшатами, индюшки проявляют заботу о своих птенцах или игнорируют их исключительно на основе этого звука. Вследствие этого можно обманом заставить индюшку проявлять материнские инстинкты по отношению к чучелу хорька, пока проигрывается записанный звук <чип-чип> индюшонка. Имитации этого звука до- статочно, чтобы <включить> у индюшки <магнитофонную запись> материнских ин- стинктов. Этот пример прекрасно иллюстрирует взаимоотношения между среднестати- стическим зрителем и проигрывающим фонограммы смеха телевизионным ведущим. Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определе- нии того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук <чип-чип>, отде- ленный от реального цыпленка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное <ха-ха>, отделенное от реальной аудитории, может заста- вить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рацио- нальным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало. Власть публики Конечно, не только люди, работающие на телевидении, используют принцип социального доказательства для извлечения прибыли. Наша склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие, эксплуатируется в самых разнообразных обстоятельствах. Бармены часто <солят> свои блюда для чае- вых несколькими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом они со- здают видимость того, что предыдущие посетители якобы оставили чаевые. Отсюда новые клиенты делают вывод, что им тоже следует дать чаевые бармену. Церковные привратники иногда <солят> корзинки для сбора пожертвований с той же целью и добиваются того же положительного результата. Известно, что евангельские про- поведники часто <засевают> свою аудиторию специально подобранными и подготов- ленными <звонарями>, которые в конце службы выходят вперед и вносят пожертво- вания. Исследователи из университета штата Аризона, проникшие в религиозную организацию Билли Грэхема, стали свидетелями предварительных приготовлений перед одной из его проповедей, проводящейся в ходе очередной кампании. <К мо- менту прибытия Грэхема в какой-либо город армия из шести тысяч завербованных людей обычно уже ждет инструкций о том, в какие моменты следует выходить впе- ред, чтобы создать впечатление массового движения> (Altheide & Johnson, 1977). Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт <удивительно быстро рас- купается>. Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь ска- зать, что так думают многие. Организаторы благотворительных телевизионных ма- рафонов посвящают, казалось бы, неоправданно большую часть времени бесконеч- ному перечислению зрителей, которые уже пообещали сделать вклады. Идея, кото- рая должна быть донесена до сознания уклоняющихся, ясна: <Посмотрите на всех тех людей, которые решили дать деньги. Должно быть, и вам следовало бы сделать это>. В разгар всеобщего увлечения стилем диско некоторые владельцы дискотек фабриковали своего рода социальные доказательства престижности своих клубов, создавая длинные очереди из ожидающих, в то время как в помещениях места было более чем достаточно. Продавцов учат сдабривать партии товара, выброшенные на рынок, многочисленными сообщениями о тех людях, которые приобрели данный продукт. Консультант по продажам Каветт Роберт на занятиях с продавцами-стаже- рами говорит так: <Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% -инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить>. Многие психологи изучали действие принципа социального доказательства, использование которого иногда дает поразительные результаты '. В частности, Аль- берт Бандура занимался разработкой способов изменения нежелательных моделей поведения. Бандура и его коллеги доказали, что можно избавить страдающих фоби- ями людей от их страхов потрясающе простым способом. Например, маленьким де- тям, боявшимся собак, Бандура (Bandura, Grusec & Menlove, 1967) предложил про- сто наблюдать за мальчиком, который весело играл с собакой, по двадцать минут в день. Этот наглядный показ привел к таким заметным изменениям в реакциях пуг- ливых детей, что после четырех <сеансов наблюдения> 67% ребят выразили готов- ность забраться в детский манеж с собакой и оставаться там, лаская и почесывая ее, причем даже в отсутствие взрослых. Более того, когда исследователи через месяц снова оценили уровни страха у этих детей, они выяснили, что улучшение за этот период не исчезло; фактически дети охотнее, чем когда-либо, <общались> с собака- ми. Важное практическое открытие было сделано в ходе второго исследования Бан- дуры (Bandura & Menlove, 1968). На этот раз были взяты дети, которые особенно боялись собак. Для того чтобы уменьшить их страхи, были использованы соответ- ствующие видеоролики. Их показ оказался таким же эффективным, как реальная демонстрация смелого мальчика, играющего с собакой. Причем наибольшую пользу принесли те ролики, в которых было показано несколько детей, играющих со свои- ми собаками. Очевидно, принцип социального доказательства работает лучше все- го, когда доказательство обеспечивается действиями множества других людей '. Фильмы, содержащие специально подобранные примеры, оказывают мощное влияние на поведение детей. Такие фильмы помогают решать многие проблемы. Чрезвычайно интересное исследование провел психолог Роберт 0'Коннор (0'Соп- пог, 1972). Объектами исследования являлись социально изолированные дети до- школьного возраста. Мы все встречали таких детей, очень робких, часто стоящих в одиночестве в отдалении от скоплений своих сверстников. 0'Коннор считает, что в раннем возрасте у таких детей формируется устойчивая модель изоляции, которая может создавать трудности для достижения социального комфорта и приспособле- ния во взрослом состоянии. Пытаясь изменить данную модель, 0'Коннор создал фильм, который включал в себя одиннадцать различных сцен, снятых в обстановке детского сада. Каждая сцена начиналась показом необщительных детей, сначала лишь наблюдающих за какой-то социальной деятельностью своих сверстников, а затем присоединяющихся к товарищам к восторгу всех присутствующих. 0'Коннор выбрал группу особенно замкнутых детей из четырех детских дошкольных учреж- дений и показал им фильм. Результаты были впечатляющими. Посмотрев фильм, считавшиеся замкнутыми дети стали гораздо лучше взаимодействовать со сверст- никами. Еще более впечатляющим было то, что 0'Коннор обнаружил, когда вернул- ся для наблюдения через шесть недель. В то время как замкнутые дети, которые не видели фильма 0'Коннора, оставались, как и прежде, социально изолированными, те, кто посмотрел фильм, теперь были лидерами в своих учреждениях. Похоже, что двадцатитрехминутного фильма, увиденного лишь однажды, было достаточно для того, чтобы полностью изменить неадекватную модель поведения. Таково могуще- ство принципа социального доказательства'. После потопа Одна иллюстрация силы принципа социального доказательства представляет- ся мне наиболее удачной. Причины ее привлекательности следующие: ученые изу- чают процесс, являясь одновременно его участниками, погружаясь в его естествен- ное течение; интересную информацию получают такие разные специалисты, как историки, психологи и теологи; становится ясно, как можно применить к нам соци- альные доказательства - не со стороны других, а со стороны нас самих - чтобы убедить нас в следующем: то, что мы склонны считать истинным, является истин- ным. Если мы обратим свой взгляд в прошлое, то увидим, что история милленарист- ских религиозных движений стара как мир. Различные секты на протяжении тыся- челетий проповедовали, что в тот или иной конкретный момент придет время вели- кого счастья и избавления от всех страданий для тех, кто верил в соответствующее учение. В каждом подобном случае сектанты предсказывали, что начало <времени спа- сения> будет отмечено знаменательным событием, обычно катастрофой, связанной с концом света. Конечно, эти предсказания неизменно оказывались ложными, к большому сожалению сектантов. Однако, как ни странно, после очевидного провала вместо того, чтобы разой- тись, утратив иллюзии, сектанты часто укрепляются в своих убеждениях. Рискуя быть осмеянными толпой, они идут на улицы, публично отстаивая свои догматич- ные взгляды и выискивая сочувствующих с возросшим пылом. Так вели себя монта- нисты в Турции во втором веке, анабаптисты в Голландии в шестнадцатом веке, ад- вентисты седьмого дня в Измире в семнадцатом веке, миллериты в Америке в девят- надцатом веке.-Ничего не изменилось и в наше время. Трое известных социологов, работающих в университете Миннесоты, - Леон Фестингер, Генри Рикен и Стэн- ли Шахтер - услышали о так называемой Чикагской группе и посчитали ее дея- тельность заслуживающей тщательного изучения. Они решили заняться исследо- ванием этой группы инкогнито, войдя в ее состав в качестве новообращенных. Кро- ме того, ученые запустили в интересующую их секту специально нанятых ими на- блюдателей. В результате они получили достоверную подробную информацию о поведении членов группы до и после дня, на который <планировалась> катастрофа (Festinger, Riecken & Schachter, 1956). Данная группа верующих всегда была невелика, в ее составе никогда не было более 30 членов. Лидерами группы являлись мужчина и женщина среднего возра- ста, которые в публикациях исследователей фигурируют как доктор Томас Армст- ронг и миссис Мэриан Кич. Доктор Армстронг, работавший врачом в колледже, дав- но интересовался мистицизмом, оккультизмом и летающими блюдцами; он считал- ся большим авторитетом в области оккультных наук. Однако главной фигурой в группе была миссис Кич. Незадолго до описываемых событий она начала получать послания от <духовных сущностей>, которых она называла Стражами. Эти Стражи якобы жили на других планетах. Послания Стражей, которые миссис Мэриан Кич записывала посредством метода <автоматического письма>, составили ядро куль- товой системы религиозных верований Чикагской группы. Учение Стражей несло в себе элементы традиционного христианского мировоззрения. Неудивительно, что один из Стражей, Сананда, в конечном счете объявил, что он является воплощени- ем Христа. Сообщения Стражей, всегда бывшие предметом бурных дискуссий в группе, получили новое значение, когда Стражи якобы начали предсказывать грандиозное приближающееся бедствие - потоп, который должен был начаться в западном по- лушарии и в конечном счете погубить весь мир. Естественно, сектанты испугались. Однако в своих последующих посланиях Стражи заверили их, что все те, кто верит в Уроки, передаваемые через миссис Кич, выживут. Перед катастрофой должны были прибыть инопланетяне и в летающих блюдцах переправить верующих в безо- пасное место, по-видимому, на другую планету. Относительно спасения сообщалось очень мало подробностей. Известно было лишь то, что верующие, чтобы подгото- виться к отлету, должны все время обмениваться друг с другом определенными па- ролями (<Я оставил дома шляпу>, <Что вы спросили?>, <Я сам являюсь своим швейцаром> и т.п.) и избегать ношения металлических предметов, которые якобы делали путешествие на блюдце <очень опасным>. Наблюдая за описанными приготовлениями, Фестингер, Рикен и Шахтер от- метили два важных аспекта поведения членов группы. Во-первых, уровень веры в секте был очень высок. В ожидании ухода с обреченной Земли членами группы предпринимались бесповоротные шаги. Большинство сектантов испытывали противо- действие со стороны родственников и друзей, но тем не менее упорно отстаивали свои убеждения даже тогда, когда это влекло за собой потерю расположения близ- ких людей. Некоторых членов Чикагской группы соседи или родственники хотели объявить сумасшедшими. Сестра доктора Армстронга обратилась в суд с ходатай- ством о том, чтобы ей разрешили забрать у брата двух его младших детей. Многие сектанты бросили работу или учебу, чтобы можно было все свое время посвящать подготовке к отлету. Некоторые даже отдали или выбросили свои личные вещи, счи- тая, что в скором времени они станут бесполезными. Это были люди, которым их уверенность в том, что они знают истину, позволяла выдерживать сильнейшее со- циальное, экономическое и юридическое давление. Причем преданность этих лю- дей догме росла вместе с увеличением силы их сопротивления оказываемому на них давлению. Вторым важным аспектом поведения верующих перед ожидаемым пото- пом являлось их практически полное бездействие. Для людей, так твердо убежден- ных в достоверности доступной им одним информации, они делали удивительно ма- ло для того, чтобы распространять эту информацию. Хотя вначале члены группы сделали достоянием гласности известие о предстоящей катастрофе, они не пыта- лись искать сочувствующих, активно обращать людей в свою веру. Они были гото- вы дать сигнал тревоги и поделиться своими знаниями с теми, кто соглашался их выслушать, но и только. Сектанты явно не хотели никого вербовать и убеждать. Во многих делах стро- го соблюдалась секретность - сжигались лишние копии Уроков, вводились пароли и секретные знаки, запрещалось обсуждать с непосвященными содержание опреде- ленных частных магнитофонных записей (данные записи считались настолько сек- ретными, что даже верующим, долгое время являвшимся членами группы, не разре- шалось их конспектировать). Огласки избегали. По мере того как приближался день обещанной катастрофы, все большее число представителей прессы, телевидения и радио наведывалось в штаб-квартиру группы в доме миссис Кич. В основном репор- теров либо прогоняли, либо игнорировали. Ответом на их вопросы было неизмен- ное: <Никаких комментариев>. Представители средств массовой информации осо- бенно активизировались, когда религиозная деятельность доктора Армстронга при- вела к тому, что его уволили из колледжа; одному чрезмерно настойчивому журна- листу пришлось даже пригрозить судебным процессом. Сектанты с трудом отражали атаки репортеров, докучавших им с целью получения информации. Позднее иссле- дователи сделали следующее заключение о поведении членов группы перед ожидавшимся потопом: <Став широкоизвестными, сектанты делали все возможное, чтобы избежать громкой огласки. Вместо того чтобы пытаться обращать людей в свою веру, они вели себя замкнуто и проявляли удивительное безразличие> (Festinger et а1" 1956). Накануне ожидаемого прибытия космического корабля члены Чикагской груп- пы выгнали из дома всех посторонних и начали свои последние приготовления. То, что увидели Фестингер, Рикен и Шахтер, было похоже на театр абсурда. Самые раз- ные люди - домохозяйки, студенты колледжей, школьник, владелец газеты, врач, клерк из магазина скобяных изделий и его мать - участвовали в трагикомедии, при- чем были настроены очень серьезно. Они получали инструкции от Мэриан Кич, ко- торая периодически входила в контакт со Стражами. Миссис Кич помогала некая Берта, в прошлом косметолог, которая получала инструкции непосредственно от <Творца>. Члены группы старательно декламировали кодовые фразы, хором выкри- кивали пароли, которые следовало произносить перед входом в спасательное блюд- це: <Я являюсь собственным швейцаром>, <Я являюсь собственным ориентиром>. Они со всей серьезностью обсуждали смысл слов капитана Видео - телевизионно- го космического персонажа, популярного в то время - может быть, это было зако- дированное сообщение от их спасителей? <Актеры> не обошлись без костюмов. В соответствии с приказанием не вно- сить никаких металлических предметов на борт блюдца сектанты разрезали свою одежду таким образом, что в ней не осталось металлических деталей. Металличе- ские петельки на их ботинках были сорваны. Женщины надели бюстгальтеры без металлических застежек или вообще сняли лифчики. Мужчины вырвали застежки- молнии из своих брюк и подпоясались кусками веревки вместо ремней. Один из исследователей за двадцать пять минут до полуночи заметил, что за- был вырвать застежку-молнию из своих брюк. Как позднее рассказывал об этом один из наблюдателей, <это известие вызвало паническую реакцию. Нарушителя правил поволокли в спальню, где доктор Армстронг дрожащими руками, каждые несколько секунд бросая взгляд на часы, вырезал молнию бритвенным лезвием и вырвал ку- сачками заклепки>. Когда эта операция была завершена, исследователя вернули в гостиную несколько <менее металлическим>, но гораздо более бледным. Когда приблизился час, на который было назначено отбытие, верующие в бла- гоговейном ожидании притихли. К счастью, исследователи позже составили под- робный отчет о событиях, происходивших в этот важнейший период жизни группы. Последние десять минут до полуночи были очень напряженными. Сектантам нече- го было делать, кроме как сидеть и ждать, держа на коленях свои куртки. В напряженной тишине громко тикали двое часов, одни из которых на десять минут спешили. Когда те часы, что спешили на десять минут, показали пять минут первого, один из наблюдателей громко сообщил об этом факте. Сектанты хором ответили, что полночь еще не наступила. Боб Истман стал уверять, что правильное время показывают другие часы; он сам заводил и проверял их сегодня в полдень. На этих часах было только без четырех минут двенадцать. Эти четыре минуты прошли в полном молчании, если не считать одного-единствен- ного высказывания миссис Кич. Когда <правильные> часы на каминной полке показывали без одной минуты двенадцать, Мэриан воскликнула напряженным, пронзительным голосом: <Только бы мы не сделали в расчетах какой-нибудь ошибки!> Наконец часы пробили двенадцать, каждый удар прозвучал болезненно громко и четко на фоне выжидательного молчания. Верующие сидели неподвижно. Можно было бы ожидать какой-то видимой реакции. Полночь прошла, и ничего не случилось. До начала ожидаемой катастрофы оставалось менее семи часов. Но люди практически никак не реагировали. Не было слышно ни звука. Верующие сидели не- подвижно, их лица казались замороженными и лишенными всякого выражения. Марк Пост был единственным человеком, который хотя бы пошевельнулся. Он лег на диван и закрыл глаза, но не уснул. Позднее, когда с ним стали заговаривать, он отвечал односложно, оставаясь неподвижным. Другие не показывали своих чувств, хотя спустя некоторое время стало ясно, что все были сильно уязвлены. Постепенно первое потрясение прошло, и в группе воцарилась атмосфера отчаяния и замешательства. Сектанты стали заново изучать пророчество и сопровождающие его послания. Доктор Армстронг и миссис Кич снова и снова повторяли свое кредо. Верующие размышляли над своим затруднительным положением и отбрасывали одно объяснение за другим как неудовлетворительные. В какой-то момент, около 4 часов утра, миссис Кич не выдержала и горько расплакалась. <Я знала, - рыдая говорила Мэриан, - что некоторые начали сомневаться, но группа должна излучать свет и должна сплотиться>. Другие верующие также утратили самообладание. Все они были потрясены, и многие были близки к истерике. Начинался новый день, но так и не был найден способ укрепить пошатнувшуюся веру. К этому времени многие стали открыто гово- рить о провале плана. Группа казалась близкой к распаду (Festinger et а1., 1956). Сомнения сгущались, в уверенности членов группы появлялись трещины. Ис- следователи стали свидетелями двух заслуживающих внимания событий, следовав- ших одно за другим. Первое имело место около 4.45. Мэриан Кич внезапно ухвати- лась за идею передать путем <автоматического письма> текст святого послания свы- ше. Когда это послание было прочитано вслух, оказалось, что в нем содержалось элегантное объяснение событий прошедшей ночи. <Маленькая группа, просидев в ожидании всю ночь, излучила столько света, что Бог спас этот мир от разрушения>. Хотя данное объяснение было ясным и логичным, его оказалось недостаточно; так, услышав его, один член группы просто поднялся, надел шляпу и пальто и ушел, что- бы никогда не возвращаться. Требовалось нечто дополнительное, чтобы вернуть людей к прежнему уровню веры. Именно в этот момент произошло второе важное событие. Вот как описывают его наблюдатели. Атмосфера в группе и поведение ее членов резко изменились. Через несколько ми- нут после того, как было прочитано послание, объяснявшее отсутствие космического корабля, миссис Кич получила от Стражей инструкции опубликовать это объяснение. Она подошла к телефону и начала набирать номер редакции. Пока она ждала соединения, кто-то спросил: <Мэриан, ты первый раз сама звонишь в газету?> Ответ последовал немедленно: <О да, я звоню им впервые. Раньше мне было нечего сказать журналистам, но теперь мне необходимо срочно передать им информацию>. Другие члены группы, похоже, думали так же. Как только Мэриан закончила свой разговор по телефону, они по очереди стали звонить в газеты, телеграфные службы, на радиостанции, в федеральные журналы, чтобы распространить как можно шире объяснение <отмены> потопа. Стремясь поскорее известить весь мир, сектанты начали открывать для общественности даже те материалы, которые до сих пор считались строго секретными. Если несколькими часами ранее члены группы избегали газетных репортеров и болезненно воспринимали внимание со стороны прессы, теперь они стали сами охотиться за жур- налистами (Festinger et а1., 1956). Резко изменилось не только отношение сектантов к гласности, но и их отно- шение к потенциальным новым членам. Раньше посетителей игнорировали или из- гоняли. В лучшем случае им уделялось минимальное внимание. Теперь всех визи- теров стали пускать, на все их вопросы подробно отвечали. Предпринимались по- пытки вербовать посетителей. Беспрецедентная готовность членов группы быть полезными новым <братьям> отразилась в следующем инциденте. Вечером в штаб- квартиру явились девять старшеклассников, чтобы поговорить с миссис Кич. Они нашли Мэриан у телефона, увлеченно дискутирующей о летающих блюдцах с оппонентом, которого, как выяснилось позднее, она принимала за инопланетянина. Не желая прерывать разговор с ним и в то же время стремясь удержать своих гостей, Мэриан просто включила их в беседу и более часа болтала по очереди то со своими посетителями в гостиной, то с <инопланетянином> на другом конце телефонного провода. Она так сильно хотела обратить молодых людей в свою веру, что старалась использовать любую благоприятную возможность для этого (Festinger et а1., 1956). Чем можно объяснить такое радикальное изменение поведения верующих? За два часа они прошли путь от замкнутых в своем кругу молчаливых хранителей Сло- ва до экспансивных и энергичных его распространителей. Что заставило членов группы выбрать для перемены тактики столь неподходящий момент - когда люди имели все основания посмеяться над сектантами, предсказание которых не сбы- лось? Решение изменить свою линию поведения созрело у членов группы в <ночь потопа>, когда стало ясно, что пророчество не осуществится. Как ни странно, про- поведовать свою веру сектантов заставила не их прежняя уверенность, а возник- шая у них неуверенность. Члены группы начали понимать, что если предсказание потопа и прибытия космического корабля оказалось ложным, то ложной, возмож- но, являлась вся система верований, на которой они основывались. Для тех, кто со- брался ночью в гостиной миссис Кич, эта мысль должна была выглядеть ужасной. Члены группы зашли слишком далеко, отказались от слишком многого во имя своих верований. Они не смогли бы выдержать разрушение своей веры, стыд, эко- номические издержки, осмеяние. Сектанты изо всех сил цеплялись за свои верова- ния. Вот слова молодой женщины, имеющей трехлетнего ребенка. Я должна была верить, что потоп начнется двадцать первого, потому что потратила все свои деньги. Я бросила работу, занятия в компьютерной школе... я должна была верить. А вот что сказал сам доктор Армстронг одному из исследователей через четы- ре часа после того, как летающее блюдце не прибыло в <назначенное> время. Я прошел трудный путь. Я отказался почти от всего. Я разорвал все связи. Я сжег все мосты. Я повернулся спиной к миру. Я не могу позволить себе усомниться. Я должен верить. И нет никакой другой истины. Вообразите, в какой ловушке оказались доктор Армстронг и его последовате- ли, когда наступило утро. Преданность членов группы своим верованиям была на- столько грандиозной, что никакая другая истина не могла быть ими принята. Одна- ко реальность оказалась жестокой. Никакое блюдце не приземлилось, никакой по- топ не начался, в общем, предсказание не сбылось. У членов группы оставалась только одна возможность выхода из тупика. Они должны были применить другой тип доказательства истинности своих верований: социальное доказательство. Таким образом, становится понятным внезапное превращение таинственных заговорщиков в ревностных миссионеров. Неудивительно, что для этого превраще- ния был выбран момент, когда отсутствие подтверждения верности доводов сектан- тов сделало их особенно неубедительными для непосвященных. Необходимо было рискнуть вызвать презрение и насмешки со стороны неверующих, потому что широ- кая огласка и усилия по вербовке давали последний шанс. Если члены группы суме- ют распространить Слово, если они смогут проинформировать <пребывающих в не- ведении>, если им удастся убедить скептиков и если, таким образом, они смогут завоевать новые сердца, то их находящиеся в угрожающем состоянии, но чрезвы- чайно ценные, на их взгляд, верования станут более истинными. Принцип социаль- ного доказательства гласит: <Чем большее число людей находит данную идею вер- ной, тем более верной будет считаться эта идея>. Если смотреть с этой точки зрения, задача, поставленная членами группы, становится понятной: коль скоро фи- зическое свидетельство изменить нельзя, нужно использовать социальное доказа- тельство. Убеждай, и ты будешь убежден! ' ПРИЧИНА СМЕРТИ: НЕУВЕРЕННОСТЬ Все орудия влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других. Если нам нужно адекватно защитить себя от любого подобного орудия, необходимо выяснить, в каких условиях оно наиболее эффективно действу- ет, когда мы наиболее уязвимы. Рассматривая принцип социального доказательства, мы уже упомянули один момент, когда этот принцип срабатывает лучше всего - в связи с членами Чикагской группы. Именно ослабление чувства уверенности под- толкнуло их к активной вербовке людей. В общем, когда мы. не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда <пра- вит бал> неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными (Tesser, Campbell & Mickler, 1983). Однако, ориентируясь на реакции других людей с целью выработки собствен- ного решения, мы часто не обращаем внимания на один важный факт. Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях жела- ние каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества. Понимание сути этого феномена помогает объяснить причину одного распростра- ненного негативного явления, считающегося национальным позором, - неспособ- ности большого числа сторонних наблюдателей оказать помощь жертвам, мучитель- но в ней нуждающимся. Давайте рассмотрим классический пример подобного бездействия. Этот при- мер широко обсуждался в свое время в журналистских, политических и научных кругах. Все началось с <рядового> убийства в районе Квинс в Нью-Йорке. Тридцати- летняя женщина, Кэтрин Дженовезе, была убита поздно ночью в марте 1964 года на своей улице, когда возвращалась домой с работы. Известие об убийстве не может не взволновать общественность, но в таком огромном городе, как Нью-Йорк, газеты посвятили бы убийству Дженовезе лишь часть колонки, если бы не открывшиеся случайно подробности. Столичный редактор Times Э. М. Розенталь неделю спустя после этого убий- ства беседовал за ланчем с комиссаром полиции города. Розенталь расспрашивал комиссара о различных убийствах в Квинсе, и комиссар, думая, что его спрашивают о случае с Дженовезе, раскрыл потрясающие факты, обнаруженные полицейскими. Эти факты не могли не ужасать. Кэтрин Дженовезе умерла не быстрой смертью. Это было долгая, мучительная публичная смерть. Убийца гонялся за ней и атаковал ее на улице трижды. Все это время Кэтрин громко кричала, пока бандитский нож не заставил ее замолчать навсегда. Невероятно, но тридцать восемь ее соседей наблю- дали из своих окон, как разворачивались события, и никто даже пальцем не пошеве- лил, чтобы вызвать полицию. Розенталь, бывший репортер, получивший в свое время Пулитцеровскую пре- мию, не мог оставить без внимания такую историю. Он дал задание репортеру ис- следовать <точку зрения стороннего наблюдателя> в случае с Дженовезе. Через не- делю на первой странице в Times была опубликована большая статья, вызвавшая настоящий шквал споров и предположений. Несколько первых абзацев из этой ста- тьи задали тон и фокус всей истории. В течение более получаса тридцать восемь респектабельных, законопослушных граждан в Квинсе наблюдали, как убийца преследовал женщину на Кью Гарденс и три раза атаковал ее, нанося ей удары ножом. Дважды звуки голосов и внезапное появление света в окнах спален вынуждали убийцу на время затаиться. Но каждый раз он возвращался, находил свою жертву и наносил ей очередной удар ножом. Ни один человек не позвонил в полицию во время этого вооруженного нападения; только один свидетель позвонил после того, как женщина была уже убита. Эта трагедия произошла две недели тому назад. Но помощник главного инспектора Фредерик М. Луссен, главный детектив данного района, двадцать пять лет занимаю- щийся расследованиями убийств, до сих пор в шоке. Луссен может изложить факты, касающиеся многих убийств. Но убийство на Кью Гарденс озадачивает его - не потому, что это особенно жестокое убийство, а потому, что <добрые люди> не сочли нужным позвонить в полицию (Ganzberg, 1964). Шок и замешательство испытывали все, кто узнавал детали этой истории, - полицейские, газетчики, читатели. Вначале известие ошеломляло. Затем следовало замешательство. Как могли тридцать восемь <добрых людей> не прийти на помощь в этих обстоятельствах? Никто не мог этого понять. Даже сами свидетели убийства были в недоумении. <Я не знаю, - говорили они один за другим. - Я просто не знаю>. Некоторые пытались хоть как-то объяснить свое бездействие. Например, два или три человека сказали, что были <испуганы> и <не хотели впутываться>. Однако эти оправдания представляются неубедительными: простой анонимный звонок в по- лицию мог бы спасти Кэтрин Дженовезе. Причем, чтобы позвонить, свидетелям не надо было рисковать своей безопасностью или тратить много времени. Нет, ни страх наблюдателей, ни их нежелание усложнять свою жизнь не объясняют их бездей- ствие; в ту страшную ночь происходило еще нечто такое, о чем они даже не догады- вались. Замешательство, однако, не является интересной темой для новостей. Поэто- му в прессе, как и в других средствах массовой информации, давалось следующее объяснение: <Свидетели, не отличаясь от всех нас, просто не пожелали вмешивать- ся. Американцы становятся нацией эгоистичных, бесчувственных людей. Трудно- сти современной жизни, особенно жизни в крупных городах, ожесточили их. Они становятся "холодным обществом", бесчувственными и безразличными друг к дру- гу людьми>. В поддержку этой интерпретации газеты стали регулярно печатать со- общения, в которых детально описывались различные виды общественной апатии. Особенно много сенсационных материалов на эту тему было опубликовано в Times. Данную интерпретацию также поддерживали замечания социальных комментато- ров, которые, похоже, никогда не признаются в замешательстве, когда говорят с прессой. Комментаторы считали, что случай с Дженовезе имеет большое обществен- ное значение. Все пользовались словом <апатия>, которое, интересно отметить, вхо- дило в состав заголовка рассказа, напечатанного в Times на первой странице. Одна- ко все объясняли причины апатии по-разному. Одни приписывали ее появление вли- янию телевизионной пропаганды насилия, другие связывали апатию с подавленной агрессивностью, но большинство считали главными причинами возникновения апа- тии <деперсонализацию> городской жизни, появление <мегаполисных обществ> и <отчуждение индивида от группы>. Даже Розенталь, газетчик, который первым рас- сказал эту историю читателям и который в конечном итоге сделал ее предметом сво- ей книги, присоединился к тем, кто причиной случившейся трагедии считал всеоб- щую апатию, особенно широко распространенную в больших городах. Никто не может сказать, почему эти тридцать восемь людей не подняли трубку те- лефона и не набрали номер полиции в то время, когда мисс Дженовезе громко звала на помощь, коль скоро они сами не могут этого сказать. Однако было высказано предполо- жение, что их бездействие было следствием апатии, порождаемой жизнью в большом городе. Не давать постоянно посягать на себя необходимо для психологического выжи- вания человека, постоянно испытывающего давление множества людей, а для этого требуется игнорировать окружающих как можно чаще. Безразличие к соседу и его бедам является условным рефлексом у жителей как Нью-Йорка, так и других больших городов (А. М. Rosenthal, 1964). По мере того как история с Дженовезе обрастала новыми подробностями - она стала темой не только книги Розенталя, но и многочисленных газетных и жур- нальных статей, нескольких телевизионных документальных фильмов и экспери- ментальной пьесы, - она все больше привлекала внимание двух работавших в Нью- Йорке профессоров психологии, Бибба Латанэ и Джона Дарлея. Они исследовали отчеты о деле Дженовезе и на основании своего знания социальной психологии сде- лали заключение, которое на первый взгляд может показаться просто невероятным: трагедия произошла потому, что присутствовало тридцать восемь свидетелей. Во всех газетных сообщениях неизменно подчеркивалось, что убийца не был останов- лен, несмотря на то, что тридцать восемь человек наблюдали за ним. Латанэ и Дарлей решили, что никто не помог Кэтрин именно потому, что было так много на- блюдателей. Психологи предположили, что по крайней мере по двум причинам сторонний наблюдатель, скорее всего, не окажет помощи жертве, находящейся в критическом положении, если рядом с ним находятся другие наблюдатели. Первая причина до- вольно проста. В случае присутствия нескольких потенциальных помощников на месте происшествия личная ответственность каждого индивида снижа- ется: <Возможно, кто-то другой поможет или позвонит в полицию; наверное, кто- то уже это сделал>. Так как все думают, что кто-то поможет или уже помог, никто не помогает. Вторая причина является психологически более тонкой; она включает в себя принцип социального доказательства и феномен плюралистического неве- жества. Очень часто критическое положение не выглядит таковым с полной оче- видностью. Является ли человек, лежащий на дороге, жертвой сердечного присту- па или горьким пьяницей? Являются ли резкие звуки, доносящиеся с улицы, выст- релами или эти звуки издает грузовик? Крики у соседней двери - это шум драки, требующей вызова полиции, или особенно <громкая> супружеская ссора, вмеша- тельство в которую не всегда уместно? Что происходит? В подобных неопределен- ных случаях люди склонны оглядываться на других, чтобы получить ключи к раз- гадке. По реакции других свидетелей мы пытаемся узнать, является ли данная си- туация критической. Однако мы обычно не думаем о том, что все другие наблюдатели, вероятно, так же как и мы, ищут социальное доказательство, И поскольку все мы предпочитаем казаться уверенными и хладнокровными, мы ищем это доказательство спокойно, бросая исподтишка взгляды на тех, кто нас окружает. Поэтому в трудных ситуаци- ях все, как правило, кажутся невозмутимыми и бездействующими. В результате, в соответствии с принципом социального доказательства, важным событиям часто не придается должного значения. В этом, как считают Латанэ и Дарлей (Latane & Dar- ley,1968b), и заключается суть феномена плюралистического невежества. <Каждый человек решает, что, поскольку никто не озабочен, все в порядке. Тем временем опасность может достигнуть такой точки, в которой тот, кто не находится под влия- нием спокойствия других, предпочтет реагировать>'. Научный подход Из рассуждений Латанэ и Дарлея можно сделать интересный вывод: надежда жертвы, находящейся в экстремальной ситуации, на то, что в толпе она окажется в безопасности, может не оправдаться. Скорее человек, остро нуждающийся в помо- щи, будет иметь больше шансов на спасение, если поблизости будет находиться один-единственный сторонний наблюдатель, а не толпа. Чтобы проверить правиль- ность этого предположения, Дарлей и Латанэ с помощью своих студентов и коллег провели ряд исследований и получили интересные результаты (отчет смотрите в работе Latane & Nida, 1981). Исследователи инсценировали различные чрезвычай- ные ситуации, свидетелями которых были либо одиночные индивиды, либо группы людей. Затем они подсчитали количество случаев, когда неожиданно попавший в беду человек получил помощь. В первом эксперименте (Darley& Latane, 1968), про- водившемся в Нью-Йорке, участвовал студент колледжа, который делал вид, что у него припадок эпилепсии. Молодой человек получил помощь в 85% случаев, когда при якобы начавшемся у него припадке присутствовал один прохожий, и только в 35% случаев, когда рядом оказывались несколько сторонних наблюдателей. По- скольку почти все свидетели-одиночки готовы прийти на помощь, вряд ли будет пра- вильным считать, что наше общество - это <холодное общество>, где никого не за- ботят страдания окружающих. Очевидно, что оказать попавшему в беду человеку помощь в адекватном объеме людям часто мешает присутствие других сторонних наблюдателей. С целью оценки роли социального доказательства в возникновении у свидете- лей апатии условия эксперимента были несколько изменены. В группы свидетелей различных чрезвычайных происшествий внедрялись специально подготовленные люди. Эти люди вели себя таким образом, как будто ничего чрезвычайного не проис- ходило. Например, во время другого проводившегося в Нью-Йорке эксперимента (Latane & Darley, 1968а) 75% одиночек, которые видели дым, просачивавшийся из- под двери, сообщали об этом в пожарную службу; тогда как если дым видели трое человек, о нем сообщали только в 38% случаев. Однако реже всего сторонние на- блюдатели предпринимали какие-либо действия тогда, когда группа из трех человек включала в себя двоих подставных лиц, которых проинструктировали игнорировать дым; в этих условиях о дыме сообщали только в 10% случаев. В ходе подобного исследования, проводившегося в Торонто (A. S. Ross, 1971), одиночные сторонние наблюдатели оказывали экстренную помощь в 90% случаев, в то время как подоб- ная реакция имела место только в 16% случаев, когда сторонний наблюдатель ока- зывался в обществе двух подставных лиц, остававшихся пассивными. Подобные исследования проводились на протяжении десяти с лишним лет. Теперь ученые, занимающиеся изучением социальных проблем, знают, когда сто- ронний наблюдатель, скорее всего, будет предлагать помощь в критической ситуа- ции. Во-первых, - вопреки точке зрения, согласно которой мы являемся обществом бессердечных, равнодушных людей, - коль скоро свидетели убеждены, что чрез- вычайная ситуация действительно имеет место, помощь очень вероятна. В этом слу- чае число сторонних наблюдателей, которые либо вмешиваются сами, либо вызыва- ют помощь, является довольно-таки большим, что само по себе утешительно. На- пример, в четырех независимых экспериментах, проводившихся во Флориде, были инсценированы сцены несчастных случаев, в которых <играл> рабочий, занимав- шийся техническим обслуживанием (R. D. Clark & Word, 1972, 1974). Когда стано- вилось ясно, что человек ранен и нуждается в помощи, ему помогали в 100% случа- ев в двух экспериментах. В других двух экспериментах, где помощь пострадавшему должна была включать в себя манипуляции с потенциально опасными электриче- скими проводами, жертва все же получала помощь посторонних в 90% случаев. Не- обходимо отметить, что такое активное оказание помощи имело место независимо от того, наблюдали ли свидетели за происходившими чрезвычайными событиями поодиночке или в составе группы. Сторонние наблюдатели ведут себя по-другому, когда, как это бывает в самых разных ситуациях, они не могут быть уверенными в том, что наблюдаемое ими происшествие является чрезвычайным. В таком случае жертве скорее окажет помощь одиночный наблюдатель, а не группа, особенно если люди в группе не знакомы друг с другом (Latane & Rodin, 1969). Похоже, феномен плюралистического невежества наиболее выражение проявляется среди не знаю- щих друг друга людей: поскольку нам нравится выглядеть вежливыми и искушенны- ми на людях и поскольку мы не знакомы с реакциями тех, кого не знаем, мы вряд ли покажем окружающим свое волнение и сумеем распознать на их лицах выражение озабоченности, когда окажемся в группе незнакомцев. Следовательно, мы можем посчитать критическую ситуацию ординарной, и жертва из-за этого пострадает. На основе полученных данных может быть сконструирована информационно содержательная модель. Все факторы, которые снижают шансы жертвы на помощь сторонних наблюдателей в экстремальной ситуации, имеют место в большом горо- де, в противовес сельской местности: 1. В отличие от сельской жизни, городская жизнь шумная, суетливая, порой напоминает водоворот. Городскому жителю трудно бывает быстро и пра- вильно оценить ситуации, с которыми он сталкивается. 2. Города отличаются многолюдностью; следовательно, люди редко бывают од- ни, когда оказываются свидетелями чрезвычайного происшествия. 3. Жители больших городов знают гораздо меньшее число живущих рядом по сравнению с жителями маленьких городков; поэтому жители больших горо- дов с большей вероятностью окажутся в группе незнакомцев, когда станут свидетелями чрезвычайного происшествия. Эти три основные характерные черты урбанистической культуры - беспоря- дочность, перенаселенность городов, незнание друг друга - соотносятся с факто- рами, которые, как показывают исследования, снижают активность сторонних на- блюдателей в отношении оказания помощи жертвам. Следовательно, мы можем объяснить, почему в таком большом количестве чрезвычайных случаев в городах имеет место бездействие свидетелей; причем для этого совсем не обязательно при- бегать к таким зловещим концепциям, как <урбанистическая деперсонализация> или <мегаполисное отчуждение>. Как предотвратить превращение самого себя в жертву К сожалению, правильное определение источника опасностей, которыми полна современная городская жизнь, не избавляет от них людей. Более того, по- скольку население практически всех стран мира постепенно перемещается в боль- шие города - через десятилетие городские жители составят половину всего чело- вечества (Newland, 1980), - все насущнее становится потребность научиться про- тивостоять этим опасностям. В этом нам, безусловно, поможет понимание причин возникновения апатии у стороннего наблюдателя. Вооруженный научным знанием, человек, попавший в критическую ситуацию, может значительно увеличить свои шансы на получение помощи от окружающих. Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не увере- ны в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей приро- де. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвы- чайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы! Коль скоро мы поняли, что враг представляет собой просто состояние неопре- деленности, попавшие в критическую ситуацию смогут уменьшить эту неопреде- ленность, обезопасив себя таким образом. Вообразите, например, что вы летним днем слушаете концерт в парке. Когда концерт заканчивается и люди начинают рас- ходиться, вы замечаете слабое онемение в одной руке, но решаете, что из-за этого не стоит тревожиться. Однако, двигаясь вместе с толпой к выходу из парка, вы чув- ствуете, как онемение распространяется по всей вашей руке и одной стороне лица. Чувствуя себя дезориентированным, вы решаете на минутку присесть у дерева, что- бы отдохнуть. Вскоре вы понимаете, что дело плохо. Вы полностью теряете коорди- нацию, вам становится трудно шевелить губами и языком. Вы пытаетесь подняться, но не можете. Пугающая мысль врывается в сознание: <О Боже, у меня паралич!> Люди проходят мимо, и большинство их не обращает на вас никакого внимания. Те немногие прохожие, которые заметили, как вы тяжело опустились на землю, или обратили внимание на странное выражение вашего лица, ищут социальное доказа- тельство вокруг себя и, видя, что никто больше не реагирует, проходят мимо, убеж- денные, что все в порядке. Окажись вы в подобном неприятном положении, что вы могли бы сделать, что- бы добиться получения помощи от окружающих? Поскольку ваше физическое со- стояние быстро ухудшалось бы, решающим фактором стало бы время. Если до при- хода помощи вы бы утратили способность говорить или потеряли сознание, ваши шансы на спасение значительно снизились бы. В такой ситуации необходимо попы- таться быстро попросить о помощи. Но какую форму просьбы следует предпочесть? Стоны, жалобы или отчаянные крики вряд ли подойдут. Они могут привлечь к вам внимание прохожих, но не убедят их в том, что вы действительно находитесь в кри- тическом положении. Если отчаянные крики не вызовут реакции у проходящей толпы, попробуйте быть более конкретным. Вам необходимо сделать нечто большее, чем просто попы- таться привлечь к себе внимание: вам следует убедить прохожих в необходимости оказания помощи. Вы не должны позволять сторонним наблюдателям определять ситуацию как не критическую. Используйте слово <Помогите>, чтобы выразить свою потребность в немедленной помощи. И не беспокойтесь о том, что можете преувели- чить серьезность своего состояния. Нерешительность, замешательство здесь неуме- стны, ведь речь идет о вашем здоровье, а может быть, даже о жизни. Но даже громкий отчаянный призыв о помощи не во всех случаях даст эффект. Хотя он может уменьшить сомнения сторонних наблюдателей относительно чрез- вычайности возникшей ситуации, он не разрешит некоторые другие сомнения, не- избежно появляющиеся у каждого зрителя: <Какая помощь здесь требуется? Дол- жен ли именно я оказать эту помощь или это должен сделать кто-то более квалифи- цированный? Отправился ли уже кто-нибудь за профессиональной помощью или это мое дело?> Пока зеваки стоят, глазея на вас и пытаясь ответить на эти вопросы, драгоценное время может уйти. Следовательно, став жертвой обстоятельств, вы должны сделать нечто боль- шее, чем просто убедить сторонних наблюдателей в необходимости оказания вам экстренной помощи; вы также должны избавить их от сомнений относительно того, какая именно помощь нужна и кто должен ее оказать. Как это сделать? Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного Основываясь на результатах множества проведенных исследований, я бы по- советовал выделить одного индивида из толпы: смотрите прямо на этого человека и больше ни на кого и обращайтесь исключительно к нему: <Вы, сэр, в голубом пиджа- ке, мне нужна ваша помощь. Вызовите врачей>. Одной этой фразой вы рассеете все возможные сомнения, которые могли бы помешать оказанию помощи или отсрочить ее. Сделав такое заявление, вы поставите человека в голубом пиджаке в положение <спасителя>. Он поймет, что требуется экстренная помощь, причем он, а не кто-то другой должен оказать эту помощь; и наконец, он правильно и быстро догадается, какая именно помощь нужна. Многочисленные исследования показывают, что ре- зультатом подобных действий будет немедленная реакция человека, к которому вы обращаетесь. Таким образом, главное в критической ситуации - разрешить сомнения ок- ружающих относительно вашего состояния и их ответственности. Будьте точны, на- сколько это возможно, заявляя о вашей потребности в помощи. Не позволяйте сто- ронним наблюдателям приходить к собственным заключениям, поскольку принцип социального доказательства и связанный с ним феномен плюралистического неве- жества могут заставить их определить возникшую ситуацию как не критическую. И требуйте помощи у отдельного индивида из группы зрителей. Боритесь с есте- ственным желанием выступить с общим призывом о помощи. Выбирайте одного человека и поручайте что-либо именно ему. В противном случае любой человек в толпе предположит, что кто-то другой должен помочь, помогает или уже помог. Из всех методик достижения уступчивости, изложенных в этой книге, возможно, важ- нее всего помнить именно об этой. Ведь отсутствие реакции на призыв о помощи в критической ситуации может иметь трагические последствия для вашей жизни. Не так давно я получил подтверждение правильности описанной тактики. Я по- пал в довольно серьезную автомобильную аварию. И я, и другой водитель получили тяжелые повреждения: он потерял сознание и тяжело осел на руль своей машины, я же, весь окровавленный, сумел, пошатываясь, вылезти наружу. Несчастный случай произошел на перекрестке дорог, на виду у нескольких человек, остановивших свои машины у светофора. Когда я опустился на колени у дверцы моего автомобиля, пы- таясь прийти в себя, светофор переключился. Машины тронулись с места; водители глазели на меня, но не останавливались. Я, помнится, подумал: <О да, это происходит именно так, как показывают ис- следования. Они все проезжают мимо!> К счастью, будучи социальным психологом, я знал о результатах исследований, в ходе которых изучалось поведение сторонних наблюдателей. Думаю, только поэтому мне в голову пришла правильная мысль. Я понял, что надо делать. Вытянувшись так, чтобы меня лучше было видно, я указал рукой на водителя одной из машин и поручил ему: <Вызовите полицию>. Второму и третьему водителям, также указывая прямо на них, я сказал: <Подъезжайте к краю дороги, нам нужна помощь>. Реакция этих людей была мгновенной. Они немедлен- но позвонили в полицию и <скорую помощь>, они своими носовыми платками стер- ли кровь с моего лица, они подложили мне под голову пиджак, они вызвались дать показания в полиции, а один из них даже предложил поехать со мной в больницу. Помощь была оказана мне быстро и заботливо. Кроме того, она оказалась <за- разительной>. После того как водители, ехавшие в другом направлении, увидели остановившиеся из-за меня машины, они также остановились и начали заботиться о другой жертве несчастного случая. Теперь принцип социального доказательства работал на нас. Важнее всего было заставить шар катиться в нужном направлении. Как только реакция началась, я расслабился и позволил искренне озабоченным сви- детелям происшествия и естественному движущему моменту социального доказа- тельства доделать остальное. ПОДРАЖАЙ МНЕ, ПОДРАЖАЙ Как уже было отмечено, принцип социального доказательства, как и все дру- гие орудия влияния, в одних условиях работает лучше, чем в других. Мы уже изучи- ли одно из этих условий - неопределенность. Без сомнения, когда люди не чув- ствуют себя уверенно, они в большей степени ориентируются на действия других, чтобы решить, как действовать им самим. Кроме того, чрезвычайно важным являет- ся фактор сходства. Принцип социального доказательства действует наиболее силь- но, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами (Fes- tinger, 1954). Именно поведение имеющих с нами много общего людей дает нам наи- лучшее понимание того, какое поведение является правильным для нас. Поэтому мы более склонны следовать примеру похожего на нас индивида, чем непохожего. Я полагаю, что именно по этой причине мы так часто слышим в рекламных ро- ликах свидетельства среднего-человека-с-улицы. Рекламодатели знают - чтобы продать продукт множеству рядовых людей, надо показать им, что другим <рядо- вым> людям этот продукт очень нравится и они им охотно пользуются. Независимо от того, является продукт каким-то видом безалкогольного напитка, обезболиваю- щим или стиральным порошком, мы слышим потоки похвал от Джона или Мэри Та- ких Же, Как Все. Данное предположение подтверждается результатами научных исследований. Интересный эксперимент провели психологи из Колумбийского университета (Horn- stein, Fisch & Holmes, 1968). Исследователи разложили на земле в разных местах Манхэттена бумажники, чтобы понаблюдать за поведением тех, кто их найдет. Во всех бумажниках было по 2 доллара наличными, чек на 26 долларов и сведения о <владельце> бумажника. Кроме того, в каждый бумажник было вложено письмо, из которого становилось ясно, что бумажник терялся не один раз, а дважды. Письмо было написано владельцу бумажника человеком, который якобы нашел его раньше и собирался вернуть хозяину. Нашедший отмечал в своем письме, что он рад помочь и что ему приятно оказать услугу. Для любого, кто бы нашел бумажник, было бы очевидно, что этот действующий из лучших побуждений индивид сам потерял бу- мажник по дороге к почтовому ящику - бумажник был завернут в конверт с адре- сом владельца. Исследователи хотели узнать, сколько человек, нашедших такой бу- мажник, последуют примеру первого нашедшего и отправят нетронутый бумажник по почте его владельцу. Однако прежде чем разбросать бумажники, исследователи изменили одну деталь в половине писем. Некоторые письма были написаны как будто бы средним американцем на стан- дартном английском языке, в то время как другие письма были написаны на лома- ном английском языке, выдававшем недавно прибывшего иностранца. Другими сло- вами, человек, который первым нашел бумажник и попытался его вернуть, характе- ризовался данным письмом либо как похожий на большинство американцев, либо как непохожий. Интересно было узнать, изменит ли планы людей, которые нашли бумажник и письмо, фактор сходства. Ответ был ясным: Только 33% бумажников были возвра- щены, когда первый нашедший показался людям непохожим на них, и по меньшей мере 70% бумажников были возвращены, когда его сочли <своим>. Эти результаты говорят о существовании факторов, ограничивающих действие принципа социаль- ного доказательства. Мы в наибольшей степени ориентируемся на действия других, чтобы решить, какое поведение является правильным для нас, тогда, когда мы счи- таем^этих других похожими, на нас. Сказанное относится не только к взрослым, но и к детям. Исследователи, рабо- тающие в сфере здравоохранения, выяснили, что проводимая в школах программа по борьбе с курением имеет устойчивые результаты только тогда, когда в качестве агитаторов выступают лидеры-сверстники (Murray et а1., 1984). Другое исследова- ние показало, что дети, которые видели фильм, в спокойных, оптимистичных тонах показывающий визит ребенка к дантисту, меняли свое отношение к зубному врачу главным образом тогда, когда они были в том же возрасте, что и <герой> фильма (Melamed et а1., 1978). Хотел бы я знать о результатах этого исследования, когда несколько лет тому назад пытался успокоить своего сына Криса перед визитом к стоматологу. Я живу в Аризоне, где во многих домах на задних дворах имеются плаватель- ные бассейны. К сожалению, ежегодно несколько маленьких детей, оставленных без присмотра, тонут в таких бассейнах. Поэтому я твердо решил научить Криса плавать в раннем возрасте. Проблема заключалась не в том, что он боялся воды. Напротив, он любил ее. Но Крис не забирался в бассейн, не надев надувной пласти- ковый круг. Я пытался и уговаривать, и стыдить его, но тщетно. Ничего не добив- шись в течение двух месяцев, я нанял своего студента-выпускника. Несмотря на свой опыт в качестве бывшего телохранителя и инструктора по плаванию, он, так же как и я, ничего не смог поделать. Ему не удалось уговорить Криса хотя бы один раз попробовать поплескаться в бассейне без надувного круга. Примерно в это же время Крис стал посещать дневной лагерь. В этом лагере дети, помимо всего прочего, могли пользоваться большим бассейном, которого Крис старательно избегал. Однажды, вскоре после фиаско студента-выпускника, я при- шел за Крисом немного раньше обычного и увидел, как он с разбега прыгнул в центр самой глубокой части бассейна. В панике я начал стаскивать ботинки, чтобы прыг- нуть вслед за сыном, но тут увидел, что он вынырнул на поверхность и благополуч- но приплыл к бортику бассейна - куда я и рванул, с ботинками в руках, чтобы встретить его. <Крис, ты можешь плавать, - сказал я возбужденно. - Ты можешь плавать!> <Да, - ответил он небрежно. - Я сегодня научился>. <Это потрясающе! Это потрясающе! - бормотал я, энергично жестикулируя, чтобы выразить свой восторг. - Но как ты сегодня сумел обойтись без своего пла- стикового круга?> Глядя немного смущенно, поскольку его отец, по-видимому, бредил, при этом стоя в носках в луже и размахивая ботинками, Крис объяснил: <Ну, мне три года, и Томми три года. Томми может плавать без круга, значит, я тоже могу>. Мне захотелось ударить себя по лбу. Конечно, именно маленький Томми, а не студент-выпускник ростом шесть футов и два дюйма нужен был Крису для получе- ния информации о том, что он может и что ему следует делать. Будь я более догад- лив, я мог бы раньше воспользоваться примером Томми и, возможно, сэкономил бы уйму времени. Я мог бы просто заметить, что Томми хорошо плавает, а затем дого- вориться с его родителями о том, чтобы мальчики провели вместе уик-энд, плавая в нашем бассейне. Полагаю, Крис отказался бы от своего пластикового круга уже к концу дня. Фатальное подражание Любой фактор, который способен побудить 70% нью-йоркцев вернуть бумаж- ник хозяину, включая все его содержимое (или может уменьшить вероятность того, что дети начнут курить или станут бояться визита к зубному врачу), следует счи- тать впечатляющим. Образ действий похожих на нас членов общества чрезвычайно сильно влияет на наше поведение. Существуют другие, более яркие примеры. Вот один из них. После того как на первых страницах газет появляется рассказ о каком- нибудь самоубийстве, самолеты - частные самолеты, реактивные самолеты, при- надлежащие крупным корпорациям, рейсовые авиалайнеры - начинают падать с неба с пугающей частотой. Было показано (Phillips, 1979), что сразу после волны публикаций, рассказы- вающих о самоубийствах, число людей, которые умерли во время авиакатастроф, увеличивается на 1000%! Более того: увеличение числа смертей от несчастных слу- чаев касается не только смертей в самолетах. Число дорожно-транспортных проис- шествий также резко увеличивается (Phillips, 1980). В чем же причина этого? Одно объяснение сразу же напрашивается само: те же самые социальные ус- ловия, которые заставляют некоторых людей совершать самоубийства, <заставля- ют> других умирать от несчастных случаев. Например, определенные индивиды, предрасположенные к самоубийству, могут реагировать на неблагоприятные соци- альные факторы (экономические спады, рост преступности, международную напря- женность) уходом из жизни. Другие же будут реагировать на эти же самые факторы иначе; они могут становиться злыми, нетерпеливыми, нервными, рассеянными. И в таком состоянии люди в нашем обществе часто управляют машинами и самолетами или обслуживают их. Отсюда резкое увеличение числа воздушных катастроф и до- рожно-транспортных происшествий. Согласно этой точке зрения, одни и те же социальные факторы могут вызывать не только самоубийства, но и смерти от несчастных случаев. Поэтому мы видим та- кую тесную связь между рассказами о самоубийствах и фатальными крушениями. Но другие не менее любопытные статистические данные показывают, что это не совсем верное объяснение. Число транспортных катастроф существенно увеличи- вается только в тех регионах, где случаи самоубийства широко освещались в сред- ствах массовой информации. В других областях, где социальные условия те же, но где газеты не публиковали рассказов о самоубийствах, резкого увеличения числа подобных катастроф не происходит. Более того, чем шире огласка, которую получа- ет случай самоубийства, тем больше затем происходит крушений. Следовательно, социальные факторы сами по себе не вызывают, с одной стороны, самоубийства, а с другой - фатальные несчастные случаи. Именно публикации рассказов о самоубий- ствах приводят к авариям автомобилей и самолетов. Для того чтобы объяснить столь тесную связь между публикациями рассказов о самоубийствах и последующими катастрофами, была предложена гипотеза <тя- желой утраты>. Поскольку в помещаемых на первых страницах газет историях о самоубийствах речь, как правило, идет о хорошо известных и уважаемых общественных фигурах, возможно, их широко освещаемая прессой смерть ввергает некоторых людей в состояние шока или глубокого уныния. Ошеломленные и расстроенные, эти индивиды начинают проявлять небрежность при управлении автомобилями и самолетами. В результате происходит резкое увеличение числа смертельных несча- стных случаев, которое мы наблюдаем после публикаций рассказов о самоубийствах на первых страницах газет. Хотя теория <тяжелой утраты> помогает объяснить связь между степенью огласки случаев самоубийств и последующими авариями, она, однако, не может объяснить другой поразительный факт: газетные публика- ции, сообщающие о самоубийствах отдельных людей, вызывают увеличение числа смертей только отдельных людей в результате несчастного случая, в то время как публикации, сообщающие об инцидентах, включающих в себя самоубийство в соче- тании с убийством, вызывают увеличение числа несчастных случаев только с боль- шим числом жертв. Эти удивительные факты не могут быть объяснены одной лишь теорией <тяжелой утраты>. Как видно, влияние сообщений о самоубийствах на характер воздушных ката- строф и дорожно-транспортных происшествий является фантастически специфи- ческим. Рассказы о <чистых> самоубийствах, при которых умирает только один че- ловек, порождают катастрофы, в которых умирает также только один человек; исто- рии о самоубийствах в сочетании с убийствами, при которых имеют место множе- ственные смерти, порождают катастрофы, при которых также погибает несколько человек. Если ни <социальные условия>, ни теория <тяжелой утраты> не объясняют эту ставящую в тупик совокупность фактов, то как же можно ее объяснить? В Кали- форнийском университете в Сан-Диего работает социолог, который думает, что на- шел ответ. Его имя Дэвид Филипс, и он ссылается на так называемый феномен Вер- тера. История открытия феномена Вертера является пугающей и одновременно инт- ригующей. Более двух столетий тому назад великий немецкий писатель Иоганн фон Гёте опубликовал роман, озаглавленный <Страдания юного Вертера> (Die Leiden des jungen Werthers). Книга, главный герой которой, Вертер, совершает самоубий- ство, имела громадное воздействие на читателей. Она не только сделала Гёте знаме- нитым, но, кроме того, вызвала волну самоубийств по всей Европе. Этот феномен был настолько мощным, что власти в некоторых странах запретили роман. Филипс изучил влияние феномена Вертера на людей в прошлом и в наше вре- мя (Phillips, 1974). Проведенное им исследование показало, что сразу после публи- кации на первых страницах газет рассказа о самоубийстве число совершаемых са- моубийств резко увеличивается в тех географических районах, где данный случай получил широкую огласку. Это, как считает Филипс, говорит о том, что некоторые неуравновешенные люди, прочитав о самоубийстве какого-либо человека, убивают себя в подражание ему. Это еще одна иллюстрация принципа социального доказа- тельства - люди решают, как им следует поступать в сложных обстоятельствах, на основании того, как действовали некоторые другие люди, испытывавшие труд- ности. Филипс внимательно изучил статистические данные о самоубийствах в Соеди- ненных Штатах с 1947 по 1968 год. Он обнаружил, что в течение двух месяцев пос- ле каждой публикации на первых страницах газет рассказа о самоубийстве в сред- нем совершалось на пятьдесят восемь самоубийств больше, чем обычно. В опреде- ленном смысле каждое сообщение о самоубийстве убивало пятьдесят восемь чело- век, которые могли бы продолжать жить. Филипс также выяснил, что тенденция самоубийств порождать самоубийства имеет место главным образом в тех облас- тях, где первый случай самоубийства широко освещался в прессе; причем чем шире была огласка, которую получил данный случай, тем больше было число последую- щих самоубийств. Возможно, факты, имеющие отношение к феномену Вертера, показались вам подозрительно похожими на факты, касающиеся влияния сообщений о самоубий- ствах на число катастроф со смертельным исходом в воздухе и на дорогах. Это сходство также не ускользнуло от Филипса. Фактически, как утверждает ученый, все <дополнительные> смерти, следующие за публикацией рассказа о самоубийстве, являются по своей сути подражательными самоубийствами. Узнав о самоубийстве какого-либо человека, большое число людей решает, что самоубийство является и для них подходящим действием. Некоторые из этих индивидов не колеблясь сразу же следуют страшному примеру, что вызывает скачок уровня кривой самоубийств. Другие, однако, менее прямолинейны. По некоторым причинам - чтобы со- хранить свою репутацию, избавить семьи от позора и тяжелых переживаний, дать возможность своим родственникам получить страховку - они не хотят показывать, что хотят убить самих себя. Эти люди предпочитают создать впечатление, что они погибли от несчастного случая. Поэтому они намеренно, но не афишируя своих дей- ствий, вызывают аварии автомашин или самолетов, которыми управляют или в ко- торых просто едут или летят. Подобные планы можно осуществить различными спо- собами. Пилот может опустить нос самолета в момент взлета или <по неизвестным причинам> приземлиться на занятую другим самолетом взлетно-посадочную поло- су вопреки инструкциям диспетчеров из контрольной башни; водитель машины мо- жет внезапно вильнуть и врезаться в дерево или в другую машину; пассажир может вывести из строя водителя и вызвать тем самым катастрофу; пилот частного само- лета может, несмотря на все предупреждения, врезаться в другой самолет. Таким образом, увеличение числа аварий, которое наблюдается после опубликования со- общения о самоубийстве на первых страницах газет, объясняется, согласно Филип- су, завуалированным проявлением феномена Вертера. Я считаю это исследование блестящим. Во-первых, оно прекрасно объясняет происходящее. Если катастрофы действительно представляют собой скрытые слу- чаи подражательного самоубийства, неудивительно, что мы обычно наблюдаем уве- личение числа аварий после публикации рассказа о самоубийстве. Неудивительно, что особенно заметное увеличение числа аварий обычно имеет место после тех слу- чаев самоубийств, которые наиболее широко освещались средствами массовой ин- формации и, следовательно, стали известны наибольшему числу людей. Кроме того, становится понятно, почему количество катастроф значительно увеличивается толь- ко в тех областях, где публиковались сообщения о самоубийствах. Логичным пред- ставляется даже то, что одиночные самоубийства обычно вызывают такие катастро- фы, в которых погибает единственная жертва, в то время как случаи самоубийства многих людей, как правило, влекут за собой катастрофы, в которых погибает множе- ство жертв. Ключом к пониманию причин всех этих случаев является подражание. К тому же из исследования Филипса можно сделать и другой важный вывод. Это исследование позволяет нам не только объяснять имеющиеся факты, но и де- лать прогнозы. Например, если волна аварий, следующая за публикацией рассказов о самоубийствах, действительно обязана своим появлением скорее подражатель- ным, нежели случайным действиям, то в этих авариях, по идее, должно погибать особенно много людей. Вполне вероятно, что люди, пытающиеся убить себя, будут <устраивать> катастрофы так (нажимать на акселератор вместо тормоза, опускать нос самолета вместо того, чтобы поднимать его), чтобы они были как можно более страшными. Следствием должна быть быстрая и верная смерть. Когда Филипс изу- чил отчеты авиадиспетчеров, чтобы проверить правильность сделанного им прогно- за, он обнаружил, что среднее число людей, погибающих в авиакатастрофах, более чем в три раза выше в случаях, когда аварии происходят через неделю после опубликования сообщения о самоубийстве, чем в случаях, когда они происходят неделей раньше публикации. Похожий феномен можно обнаружить и в дорожной статисти- ке, где имеются данные о большом количестве жертв автомобильных катастроф, имевших место после публикации рассказов о самоубийствах. Жертвы таких авто- мобильных катастроф умирают в четыре раза быстрее, чем обычно (Phillips, 1980). Весьма интересным является еще один сделанный Филипсом вывод. Если ка- тастрофы, следующие за сообщениями о самоубийствах, действительно представ- ляют собой случаи подражательных смертей, тогда подражатели, скорее всего, дол- жны копировать самоубийства людей, которые на них похожи. Согласно принципу социального доказательства, мы используем информацию о том, как ведут себя дру- гие, чтобы решить, как следует вести себя нам самим. Как показывает эксперимент с подброшенными бумажниками, на нас больше всего влияют действия людей, по- хожих на нас. Следовательно, рассуждал Филипс, если за данным феноменом скрывается принцип социального доказательства, должно быть некое явное сходство между жертвой широко освещенного средствами массовой информации самоубийства и теми, кто погиб в автокатастрофах, последовавших за публикацией рассказа о дан- ном случае. Чтобы проверить свое предположение, Филипс изучил отчеты о дорож- но-транспортных происшествиях, в которых фигурировали одна машина и один во- дитель. Исследователь сравнивал возраст самоубийцы с возрастом одиночных води- телей, погибших при авариях, в которых пострадали только их машины, сразу после того, как сообщение о самоубийце появилось в печати. И вновь прогнозы оказались поразительно точными: если в газете детально описывалось самоубийство молодого человека, именно молодые водители врезались в деревья, столбы и ограждения; если же сообщение в прессе касалось самоубийства человека более старшего возраста, в подобных катастрофах погибали водители, относящиеся к той же возрастной груп- пе (Phillips, 1980). Эта статистические данные являются для меня решающим доводом. Очевидно, принцип социального доказательства является настолько универсальным и могуще- ственным, что он влияет на принятие человеком наиболее фундаментального реше- ния - жить или умереть. Выводы, сделанные Филипсом, показали удручающую тен- денцию - после публикации рассказов о самоубийстве определенные люди, похо- жие на самоубийцу, убивают самих себя, потому что начинают считать идею само- убийства более <законной>. Данные, подтверждающие, что в итоге умирают многие Количество несчастных случаев со смертельным исходом, происшедших до, в день и после опубликования сообщения о самоубийстве. Филипс также провел серию широкомасштабных исследований причин убийств (Phillips, 1983). Результаты этих исследований не могут не вызывать тревогу. Было выяснено, что число совершенных убийств резко увеличивается после широкого освещения средствами массовой информации актов насилия. Сообщения в вечер- них новостях о боях боксеров-тяжеловесов вызывают, по всей видимости, заметное увеличение числа убийств в Соединенных Штатах. Анализ выявленной закономер- ности, проводившийся в периоде 1973 по 1978 год, убедительно показал, что агрес- сивные действия в данном случае имеют подражательный характер. Так, в течение десяти дней после того, как на ринге терпел поражение черный боксер, значительно увеличивалось число убийств, жертвами которых были молодые черные мужчины, но не молодые белые. Если же проигрывал белый боец, именно молодых белых муж- чин, а не молодых черных убивали чаще в последующие десять дней. Объединяя результаты данного исследования с ранее сделанными Филипсом выводами, касаю- щимися совершения самоубийств, можно с уверенностью сказать, что существует удручающая тенденция распространения отраженного в средствах массовой инфор- мации агрессивного настроя на имеющих общие черты людей, причем агрессия мо- жет быть направлена как против самого себя, так и против другого. Обезьяний остров Работы доктора Филипса и другие подобные ей помогают нам оценить масшта- бы влияния на наше поведение похожих на нас людей. Коль скоро грандиозность силы этого влияния осознана, становятся понятными причины одного из самых ши- рокомасштабных <актов уступчивости> нашего времени - массового самоубийства в Джонстауне, в Гайане. Это трагическое событие заслуживает подробного рассмот- рения. Возникший в Сан-Франциско Народный Храм являлся организацией культового типа, которая привлекала в свои ряды малоимущих жителей этого города. В 1977 году преподобный Джим Джонс - бесспорный политический и духовный лидер группы - обосновался с основной частью членов организации в небольшом поселении в джунглях Гайаны в Южной Америке. Там Народный Храм существовал в относитель- ной безвестности вплоть до 18 ноября 1978 года, когда конгрессмен из Калифорнии Лео Р. Райан (который прибыл в Гайану, чтобы провести расследование относитель- но культа), три члена группы Райана, проводящих расследование, и один отступник культа были убиты при попытке улететь из Джонстауна на самолете. Уверенный в том, что он будет арестован и обвинен в убийствах, в результате чего Народный Храм перестанет существовать, Джонс захотел по-своему решить судьбу Храма. Он со- брал всех членов общины и призвал их к смерти в едином акте самоуничтожения. Первой отреагировала молодая женщина, которая спокойно подошла к цистер- не с ядом, ароматизированным земляничной эссенцией, дала дозу своему ребенку, приняла дозу сама, а затем села на землю в поле, где и умерла вместе со своим ре- бенком в конвульсиях через четыре минуты. Другие спокойно последовали ее при- меру. Хотя горсточка джонстаунцев предпочла бежать, а некоторые члены общины пытались сопротивляться, выжившие утверждают, что подавляющее большинство людей, которые умерли (а их было ни много ни мало 910 человек), приняли яд спо- койно и добровольно. Сообщение об этом событии вызвало в обществе шок. Радио, телевидение и газеты на протяжении нескольких дней выдавали самые свежие новости и аналити- ческие материалы. Несколько дней подряд наши разговоры были заполнены этой темой и вопросом <Сколько мертвых нашли к данному моменту?> Человек, которо- му удалось спастись, рассказывал, что они пили яд так, точно были загипнотизиро- ваны или что-то в этом роде. Люди только и делали, что спрашивали друг друга: <Что они вообще делали в Южной Америке?>, <Что послужило причиной?> Да, <что послужило причиной?> - это ключевой вопрос. Почему люди оказа- лись такими уступчивыми? Были предложены различные объяснения. Некоторые предполагали, что большое значение имели особенности личности и, соответствен- но, поведения Джима Джонса. Члены общины любили этого человека, считали его своим спасителем, доверяли ему, как отцу, и почитали его, как императора. Другие исследователи считали основной причиной то, что членами Народного Храма были люди определенного рода. Они в большинстве своем были бедными и необразован- ными и готовы были отказаться от своего права на свободу мыслей и действий ради обретения безопасности в месте, где все решения за них принимал бы лидер. И на- конец, некоторые исследователи подчеркивали, что Народный Храм являлся по сво- ей сути квазирелигиозной организацией, в которой имела место слепая вера в куль- тового лидера, обладавшего огромным авторитетом. Без сомнения, в каждой из этих гипотез содержится рациональное зерно, но я не нахожу данные объяснения исчерпывающими. В конце концов, в мире полно ре- лигиозных организаций, членов которых ведет за собой харизматическая фигура. В прошлом обстоятельства нередко складывались подобным образом. Но практиче- ски никогда и нигде не происходили события, даже отдаленно напоминающие ин- цидент в Джонстауне. Должно было иметь место что-то еще, что сыграло решаю- щую роль. Ключ к разгадке нам поможет найти ответ на следующий вопрос: <Если бы об- щина осталась в Сан-Франциско, подчинились бы ее члены требованию преподоб- ного Джима Джонса?> Конечно, это крайне умозрительный вопрос, но некоторые исследователи не имеют сомнений относительно ответа. Луис Джолион Уэст (Louis Jolyon West), ведущий специалист в области психиатрии и науки о поведении в UCLA (университет Калифорнии, Лос-Анджелес), руководитель нейропсихиатри- ческого сектора в этом учреждении, в течение многих лет занимался изучением раз- личных культов. Он начал наблюдать за Народным Храмом за восемь лет до траге- дии, происшедшей в Джонстауне. Когда у доктора Уэста брали интервью непосред- ственно после данного события, он заявил: <Этого не случилось бы в Калифорнии. Но они жили в полной изоляции от мира, в джунглях, в чужой стране>. К сожалению, на слова Уэста в суматохе, вызванной трагедией, мало кто обра- тил внимание. Однако наблюдение доктора Уэста вполне соотносится с тем, что мы знаем о принципе социального доказательства, и высвечивает причину патологи- ческой уступчивости членов Народного Храма. Важной предпосылкой являлся имевший место годом ранее переезд организации в поросшую джунглями страну с незнакомыми обычаями и враждебно настроенными жителями. Если верить расска- зам о злом гении Джима Джонса, он прекрасно понимал, какое мощное психологи- ческое воздействие должно было оказать на членов группы подобное переселение. Внезапно они оказались в месте, о котором ничего не знали. Южная Америка, осо- бенно влажные леса Гайаны, не была похожа ни на что из того, что было им знако- мо. Страна, в которой они оказались, должна была представляться им очень нена- дежной во всех отношениях. Неуверенность - правая рука принципа социального доказательства. Как уже отмечалось, когда люди неуверенны, они обращают особое внимание на действия других, чтобы руководствоваться ими в своих собственных действиях. Во враждеб- ном гайанском окружении члены Народного Храма были готовы следовать примеру других. Но, как мы уже видели, особенно заразителен пример похожих людей. Пе- ред нами открывается жуткая красота стратегии преподобного Джима Джонса. В та- кой стране, как Гайана, для выходцев из Джонстауна не могло быть других <похо- жих>, кроме самих бывших жителей Джонстауна. Что является правильным для члена общины, определялось в основном т('м, что делали и во что верили другие члены коммуны, находившиеся под сильнейшим влиянием Джонса. Рассматриваемые с этой точки зрения организованность, отсут- ствие паники, спокойствие, с которым люди шли к цистерне с ядом и к своей смерти, становятся понятными. Члены организации не были загипнотизированы Джонсом; они были убеждены - и в этом главную роль сыграл принцип социального доказа- тельства, - что самоубийство является правильным действием. Чувство неуверен- ности, которое члены общины, разумеется, испытали, услышав команду своего ли- дера, заставило их посмотреть на тех, кто их окружал, чтобы определить, как еле чу- ет вести себя в данной ситуации. Особенно важно то, что члены Народного Храма нашли два впечатляющих об- щественных доказательства, каждое из которых подталкивало их в одном и том же направлении. В качестве первого источника социального свидетельства выступили члены группы, которые быстро, не задумываясь, приняли яд. В любой группе, где властвует сильный лидер, всегда найдется несколько таких фанатически послуш- ных индивидов. Трудно узнать в данном случае, были они заранее специально про- инструктированы, как надо будет в нужный момент подать пример, или они просто были наиболее внушаемыми по своей природе и, вследствие этого, самыми послуш- ными воле Джонса. Это не имеет значения; психологический эффект действий этих индивидов, несомненно, был очень сильным. Услышанное или прочитанное сообще- ние о самоубийстве может заставить впечатлительного человека убить себя, даже если самоубийца ему неизвестен и не имеет с ним ничего общего. Вообразите, на- сколько более <заразительным> будет подобный акт, совершенный без колебания вашими соседями в отдаленном поселении в такой стране, как Гайана. Вторым ис- точником социального свидетельства являлась толпа. Как я думаю, то, что произош- ло, было ярким проявлением феномена плюралистического невежества. Каждый член общины наблюдал за действиями окружающих, чтобы оценить ситуацию, и, находя, что все остальные выглядят спокойными (они ведь тоже скорее тайком сле- дили за другими, чем самостоятельно реагировали), решал, что терпеливо встать в очередь за ядом будет правильным. Подобное неверно истолкованное, но тем не менее убедительное социальное доказательство явилось причиной жуткого спокойствия членов группы, которые шагнули навстречу своей смерти в джунглях Гайаны. По моему мнению, большинство исследователей, пытавшихся проанализиро- вать данный инцидент, излишне сосредоточивались на личных качествах Джима Джонса. Бесспорно, Джонс был сильным лидером. Однако в основе власти, которой он обладал, лежали, на мой взгляд, не столько его выдающиеся личные качества, сколько его глубокое понимание фундаментальных психологических принципов. Будучи гениальным лидером, Джонс осознавал, что личное лидерство не может не быть ограничено. Ни один лидер не может постоянно и без посторонней помощи убеждать в чем-либо всех членов группы. Волевой лидер, однако, может убедить некоторую часть членов группы. Затем необработанная информация, воспринятая достаточным количеством членов группы, может <сама> убедить остальных. Следо- вательно, наиболее влиятельными являются такие лидеры, которые умеют создать в группе атмосферу, наиболее подходящую для того, чтобы принцип социального доказательства работал на них. Похоже, Джонс был именно таким лидером. Он сделал ловкий ход, переселив коммуну в Гайану и оторвав ее тем самым от урбанистического Сан-Франциско. В условиях изоляции в джунглях экваториальной части Южной Америки чувство неуверенности, испытываемое членами общины, и отсутствие рядом с ними посто- ронних людей, которые были бы хоть в чем-то похожи на них, заставили принцип социального доказательства работать на Джонса с максимальной отдачей. В таких условиях общину, состоящую из тысячи людей, чересчур большую, чтобы один че- ловек был в состоянии держать ее под постоянным контролем, можно было превра- тить в стадо. Люди, работающие на скотобойнях/знают, что стадом легко управ- лять. Просто дайте нескольким особям двигаться в желательном направлении, и другие - ориентируясь не столько на лидирующее животное, сколько на тех, кто их непосредственно окружает, - станут автоматически двигаться туда же. Следо- вательно, могущество преподобного Джима Джонса объясняется не столько осо- бенностями его личного стиля, сколько глубоким знанием искусства социального джиу-джитсу. ЗАЩИТА Мы начали эту главу рассказом о сравнительно безвредной практике записей смеха на магнитофонную ленту, затем мы перешли к обсуждению причин убийств и самоубийств - во всех этих случаях главную роль играет принцип социального до- казательства. Как же мы можем защитить себя от такого мощного орудия влияния, действие которого распространяется на столь широкий спектр поведенческих реак- ций? Ситуация осложняется пониманием того, что в большинстве случаев нам не требуется защищать себя от информации, которую дает социальное доказательство (Hill, 1982; Laughlin, 1980; Warnik & Sanders, 1980). Предлагаемый нам своего рода совет относительно того, как нам следует действовать, обычно является логичным и ценным. Благодаря принципу социального доказательства мы можем уверенно про- ходить через бесчисленные жизненные ситуации, не взвешивая при этом постоян- но все <за> и <против>. Принцип социального доказательства обеспечивает нас изу- мительным устройством, подобным автопилоту, который есть на борту большинства самолетов. Однако и с автопилотом самолет может отклониться от курса, если информа- ция, заложенная в контрольную систему, является неверной. В зависимости от мас- штабов ошибки последствия могут иметь различную степень серьезности. Но по- скольку автопилот, предоставляемый нам принципом социального доказательства, чаще является нашим союзником, чем врагом, мы вряд ли захотим отключить его. Таким образом, мы сталкиваемся с классической проблемой: как использовать ин- струмент, который приносит нам пользу и одновременно угрожает нашему благопо- лучию. К счастью, эту проблему можно решить. Поскольку недостатки автопилотов проявляются, главным образом, тогда, когда в контрольную систему закладывают- ся неверные данные, необходимо научиться распознавать, когда именно данные яв- ляются ошибочными. Если мы сможем почувствовать, что в данной конкретной си- туации автопилот социального доказательства работает на основе неточной инфор- мации, мы сумеем выключить механизм и взять контроль над ситуацией в свои руки, когда это будет необходимо. Диверсия Неверные данные заставляют принцип социального доказательства давать нам дурной совет в двух ситуациях. Первая имеет место тогда, когда социальное доказа- тельство было сознательно фальсифицировано. Такие ситуации специально созда- ются эксплуататорами, стремящимися создать впечатление - к черту реаль- ность! - что масса действует таким образом, каким эти эксплуататоры хотят за- ставить действовать нас. Механический смех в телевизионных комедийных шоу является одним из вариантов сфабрикованных с подобной целью данных. Таких ва- риантов существует множество, причем часто мошенничество бывает поразитель- но очевидным. Случаи подобного мошенничества нередко имеют место в сфере электронных средств массовой информации. Давайте рассмотрим конкретный пример эксплуатации принципа социального доказательства. Для этого обратимся к истории одного из самых почитаемых видов искусств - оперного искусства. В 1820 году двое завсегдатаев парижской оперы, Саутон и Порчер, заставили <работать на себя> интересный феномен, получивший название феномена клаки. Саутон и Порчер были не просто любителями оперы. Это были бизнесмены, решившие заняться торговлей аплодисментами. Открыв фирму L''Assurance des Succes Dramatiques, Саутон и Порчер стали сдавать в аренду самих себя и нанятых работников певцам и театральным админис- траторам, которые хотели обеспечить признание спектакля зрительской аудитори- ей. Саутону и Порчеру настолько хорошо удавалось вызывать бурные овации ауди- тории своими искусственными реакциями, что вскоре клаки (обычно состоящие из лидера - chef de claque - и нескольких рядовых - claqueurs) превратились в ус- тойчивую традицию повсюду в мире оперы. Как отмечает музыковед Роберт Сабин (Sabin, 1964), <к 1830 году клакеры завоевали большую популярность, они собира- ли деньги днем, аплодировали вечером, все совершенно открыто... Скорее всего, ни Саутон, ни его союзник Порчер и подумать не могли, что разработанная ими систе- ма получит настолько широкое распространение в мире оперы>. Клакеры не хотели останавливаться на достигнутом. Находясь в процессе твор- ческого поиска, они стали пробовать новые стили работы. Если те, кто занимается записью механического смеха, нанимают людей, которые <специализируются> на хихиканье, фырканье или громком хохоте, то клаки готовили собственных специа- листов узкого профиля. Например, pleureuse должен был начинать рыдать по сигна- лу, bisseu - в исступлении кричать <bis>, rieur - заразительно смеяться. Бросается в глаза открытый характер мошенничества. Саутон и Порчер не счи- тали нужным скрывать клакеров или хотя бы менять их. Клакеры часто сидели на одних и тех же местах, представление за представлением, год за годом. Один и тот же chef de claque мог руководить ими в течение двух десятилетий. От публики не скрывались даже денежные сделки. Через сто лет после зарождения системы клаки в лондонской <Музыкальной Тайме> (Musical Times) стали печатать цены на услу- ги итальянских claqueurs. В мире и <Риголетто>, и <Мефистофеля> зри- тельской аудиторией с выгодой для себя манипулировали те, кто использовал соци- альное доказательство даже тогда, когда оно было явно фальсифицированным. И в наше время разного рода спекулянты понимают, так же как в свое время понимали это Саутон и Порчер, какое большое значение имеют механические дей- ствия при использовании принципа социального доказательства. Они не считают нужным скрывать искусственную природу социального доказательства, которое они предоставляют, - это подтверждается низким качеством записей механического смеха на телевидении. Психологические эксплуататоры самодовольно улыбаются, когда им удается поставить нас в затруднительное положение. Мы либо должны позволить им дурачить нас, либо должны отказаться от полезных, в общем-то, авто- пилотов, которые делают нас уязвимыми. Однако, думая, что они поймали нас в ло- вушку, из которой нам не выбраться, подобные эксплуататоры ошибаются. Небреж- ность, с которой они создают поддельные социальные доказательства, позволяет нам оказать сопротивление. Поскольку мы можем включать и выключать свои автопилоты по собственному желанию, мы можем двигаться, доверяя курсу, прокладываемому принципом соци- ального доказательства, до тех пор, пока не поймем, что используются неверные данные. Тогда мы можем взять управление в свои руки, сделать необходимые поправ- ОСТАНОВИТЕСЬ, ЛЮДИ: ПОКУПАТЕЛИ С МАРСА РЯДОМ! Дэйв Барри (Найт Риддер, Ньюс Сервис) Недавно я смотрел телевизор, шлa рекламная передача, и дик- тор тоном, каким обычно рассказы- вают о событиях в Персидском зали- ве, сказал: <Теперь покупатели мо- гут задать Анжеле Лэнсбери^ свои вопросы относительно "Бафферин"^!> Естественной реакцией всякого нормального человека на подобное заявление будет недоумение: <Ка- кое дело Анжеле Лэнсбери до "Баф- ферин"?> Но в передаче были пока- заны несколько покупателей, кото- рые были выбраны якобы наугад и остановлены прямо на улице. И у каждого из них был вопрос к Анжеле Лэнсбери о "Бафферин". Всех их ин- тересовало одно и то жe: <Мисс Лэн- сбери, является ли "Бафферин" хо- рошим продуктом? Следует ли мне его покупать?> Эти покупатели выгля- дели очень искренними. Они как буд- то месяцами ходили, заламывая руки и говоря: <У меня вопрос о "Баффе- рин"! Если бы я только мог спро- сить Анжелу Лэнсбери!> Этот пример показывает, что су- ществует важная проблема, которую слишком долго не желали замечать. Данная проблема заключается во вторжении в нашу жизнь Покупателей с Марса. Они выглядят как люди, но они действуют как инопланетяне. И они берут верх! Обычный марсианин на улице. Рис. 4.8. Очевидно, не я один заметил, что в наши дни стало появляться чрезмерно большое количе- ство фальшивых, якобы <неотрепетированных> рекламных роликов, в которых разного рода свидетель- ства дают актеры, играющие роли рядовых покупателей. Юморист Дэйв Барри также отметил, что дан- ное явление чрезвычайно широко распространено, и назвал вещающих с экрана <покупателей> Покупа- телями с Марса. Мне понравилось это образное выражение, и я начал сам его употреблять. Таким образом я напоминаю самому себе, что, когда я делаю покупки, я должен игнорировать заверения вся- кого рода <подставных лиц>, которые ведут свое происхождение с другой планеты. ки и вернуться в исходное положение. Очевидная искусственность социального до- казательства, которое нам представляют, обеспечивает нас ключом к пониманию того, в какой момент следует выйти из-под влияния данного принципа. Таким обра- зом, всего лишь проявив некоторую бдительность, мы сможем защитить себя. Давайте рассмотрим конкретный пример. Ранее мы уже обсуждали тактику создателей рекламы: они вынуждают обычных людей хвалить какой-нибудь продукт, причем эти люди часто даже не знают, что их слова записываются. Неудивительно, что подобные свидетельства <средних людей, таких как мы с тобой> имеют большой успех при проведении рекламных кампаний. Но если посмотреть внимательно, мож- но заметить, что картина искажена: мы видим и слышим только тех, кому продукт нравится; и в результате начинаем думать, что этот продукт нравится всем без ис- ключения. Однако в последнее время стали обычными весьма грубые и неэтичные фальсификации. Коммерческие агенты часто не утруждают себя поисками подлин- ных свидетельств. Они просто нанимают актеров, чтобы те играли роли средних людей, без подготовки дающих ответы на вопросы интервьюера. Поразительно, на- сколько низкопробными бывают якобы <неотрепетированные> коммерческие пере- дачи. Очевидно, что ситуации явно инсценированы, продукты расхваливают акте- ры, а диалоги написаны заранее. Теперь, когда я сталкиваюсь с попыткой оказать на меня влияние подобного рода, я начинаю ощущать тревогу. Внутренний голос предостерегает меня: <Внима- ние! Внимание! В данной ситуации принцип социального доказательства рабо- тает против тебя. Временно отключи автопилот>. Это так легко сделать! Надо только принять сознательное решение быть все время настороже в отношении фаль- шивого социального доказательства. Мы можем оставаться в расслабленном состо- янии до тех пор, пока не столкнемся с явным мошенничеством эксплуататоров, и в этот момент мы должны атаковать. Действовать следует активно. Недостаточно просто игнорировать неверную информацию, хотя, несомненно, оборонительную тактику использовать придется. Но здесь нужна агрессивная контратака. Тогда, когда только это возможно, мы дол- жны жалить тех, кто фальсифицирует социальные доказательства. Не следует по- купать никаких продуктов, которые расхваливаются в поддельных <неотрепетиро- ванных> интервью. Более того, производителям рекламируемой таким образом про- дукции надо рассказать о нашей реакции и порекомендовать отказаться от услуг рекламных агентств, которые проводят подобные вводящие людей в заблуждение презентации товаров. Конечно, нам не всегда следует ориентироваться на действия других - осо- бенно в ситуациях, в которых требуется тщательно взвесить все <за> и <против> и самостоятельно вынести решение, - но нельзя забывать о том, что поведение дру- гих может во многих случаях являться источником достоверной информации. Если мы обнаруживаем, что не можем считать информацию точной, поскольку кто-то ис- казил данные, нам следует нанести ответный удар. В подобных случаях я лично чув- ствую, что мною движет нечто большее, нежели просто отвращение к тому, что меня хотят оставить в дураках. Я свирепею при одной мысли о том, что меня загоняют в угол те, кто намерен использовать одно из моих оборонительных сооружений от перегруженности современной жизни в сфере принятия решений против меня же самого. И я испытываю глубокое удовлетворение, когда сильно и внезапно ударяю первым, если вижу, что противник готовится к нападению. Если вы похожи на меня, вы наверняка испытываете то же самое. Взгляд вверх Помимо тех случаев, когда социальные доказательства умышленно фальсифи- цируются, также имеют место случаи, когда принцип социального доказательства направляет нас по неверному пути. Невинная ошибка будет создавать растущее, как снежный ком, социальное доказательство, которое станет толкать нас к невер- ному решению. В качестве примера можно рассмотреть феномен плюралистическо- го невежества, при котором все свидетели чрезвычайного происшествия не видят причины для тревоги. Здесь мне представляется уместным привести рассказ одного моего студента, который работал одно время патрульным на скоростной магистрали. После дискус- сии в классе, предметом которой был принцип социального доказательства, моло- дой человек остался, чтобы поговорить со мной. Он сказал, что теперь понимает причину часто происходящих в час пик аварий на городском шоссе. Обычно в это время машины во всех направлениях двигаются непрерывным потоком, но медлен- но. Двое-трое водителей начинают сигналить, чтобы показать свое намерение пере- браться на соседнюю полосу. В течение нескольких секунд множество водителей решает, что нечто - машина с заглохшим двигателем или какая-либо другая пре- града - заблокировало дорогу впереди. Все начинают сигналить. Возникает нераз- бериха, так как все водители стремятся втиснуть свои машины в свободные про- странства на соседней полосе. При этом часто происходят столкновения. Странным во всем этом, по мнению бывшего патрульного, является то, что очень часто впереди на дороге нет никакого препятствия, причем водители не могут этого не видеть. ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ (бывшего служащего ипподрома) тал на ипподроме. Чтобы понизить ставки и получить больше денег, некоторые завсегдатаи ипподрома склоняют публику к тому, чтобы она ставила на плохих лошадей. Чем больше денег поставлено на лошадь, тем лучше ставки. Многие люди, которые играют на ипподроме, не имеют практически никакого представления о стратегии. Обычно они много раз подряд ставят на фаворита. Изучив доски объявлений тотали- затора, можно получить представление о сделанных ставках и сделать вывод, какая лошадь является фаворитом на данный момент. Трюк, которым может воспользо- ваться азартный игрок, чтобы изменить ставки, довольно прост. Игрок держит в уме лошадь, которая, как подсказывает ему интуиция, имеет большие шансы на победу. Затем он выбирает лошадь, на которую сделаны "длинные" ставки (скажем, от 15 до 1 ) и которая не имеет реального шанса на победу. В тот момент, когда открыва- ются общие окна, этот игрок ставит сотню долларов на худшую лошадь, создавая мгновенного фаворита, ставки на которого падают на уровень от 2 до 1. Затем начинает работать принцип социального доказательства. Люди, которые не знают, на кого следует ставить в данном забеге, смотрят на доску тотализатора, чтобы увидеть, какую лошадь посчитали фаворитом предыдущие игроки, и следу- ют их примеру. Теперь имеет место эффект снежного кома - другие люди про- должают ставить на фаворита. В этот момент азартный игрок может вернуться к окну и сделать высокую ставку на своего действительного фаворита, ставки на ко- торого теперь изменятся к лучшему, потому что "новый фаворит" снижает показа- тели на доске. Если парень выиграет, начальное вложение в сотню долларов оку- пится с лихвой. Я сам видел, как это происходило. Я помню, как один раз человек поставил сотню долларов на лошадь, имевшую до забега ставки 10 к 1, тем самым сделав ее ранним фаворитом. По ипподрому начали циркулировать слухи - те, кто поставил раньше, что-то знают. В результате все (включая меня) начали делать ставки на эту лошадь. У этой лошади была повреждена нога, и она пришла к финишу последней. Многие люди потеряли массу денег. Однако кто-то нагрел на этом руки. Мы никогда не уз- наем, кто. Но это тот, кто получил все деньги. Он знал о принципе социального дока- зательства>. ПРИМЕЧАНИЕ АВТОРА: И вновь мы находим подтверждение тому, что принцип социального доказательства наиболее сильно влияет на тех, кто чувствует себя неуверенно в определенной ситуации и кто, следовательно, все время оглядывается вокруг себя, чтобы узнать, как следует вести себя в данных условиях. Приведенный пример показывает, как мы реагируем на социальное доказатель- ство. Во-первых, мы, похоже, допускаем, что если множество людей делает одно и то же, они, должно быть, знают нечто такое, чего мы не знаем. Мы готовы поверить в коллективное знание толпы, особенно тогда, когда чувствуем себя неуверенно. Во-вторых, довольно часто толпа ошибается потому, что ее члены действуют исходя не из достоверной информации, а из принципа социального доказательства. Поэтому если двое водителей на скоростном шоссе случайно в одно и то же время решили сменить полосу, следующие два водителя вполне могут сделать то же самое, предполагая, что первые водители заметили впереди препятствие. Социаль- ное доказательство, с которым сталкиваются водители, находящиеся позади, кажет- ся им очевидным - четыре идущие друг за другом машины, все с включенными сиг- налами поворота, пытаются резко свернуть на соседнюю полосу. Начинают мигать новые сигнальные огни. К этому времени социальное доказательство становится неоспоримым. Водители, оказавшиеся в конце колонны, не сомневаются в необхо- димости перехода на другую полосу: <Все эти парни впереди, должно быть, что-то знают>. Водители настолько сосредоточены на попытках протиснуться на соседнюю полосу, что даже не интересуются действительным положением на дороге. Неуди- вительно, что возникает авария. Из истории, рассказанной моим студентом, можно извлечь полезный урок. Сво- ему автопилоту никогда не следует доверяться полностью, даже если в систему ав- томатического управления не была специально заложена неверная информация, эта система может иногда выйти из строя. Нам необходимо время от времени прове- рять, не противоречат ли решения, принятые с помощью автопилота, объективным фактам, нашему жизненному опыту, нашим собственным суждениям. К счастью, такая проверка не требует ни больших усилий, ни времени. Достаточно быстрого взгляда по сторонам. И эта маленькая предосторожность окупится сторицей. По- следствия слепой веры в неоспоримость социального доказательства могут быть трагическими. Этот аспект принципа социального доказательства наводит меня на мысль об особенностях охоты на североамериканских бизонов некоторых индейских пле- мен - черноногих, кри, змеев и воронов. У бизонов есть две характерные черты, которые делают их уязвимыми. Во-первых, глаза у бизонов расположены таким об- разом, что им легче смотреть по сторонам, чем вперед. Во-вторых, когда бизоны бе- гут в панике, головы у них опущены так низко, что животные не могут видеть ничего поверх стада. Индейцы поняли, что можно убить огромное количество бизонов, по- догнав стадо к крутому обрыву. Животные, ориентируясь на поведение других осо- бей и не глядя вперед, сами предрешали свою участь. Один потрясенный наблюда- тель подобной охоты так описал результат крайней уверенности бизонов в правиль- ности коллективного решения. Индейцы заманили стадо к пропасти и заставили его броситься вниз. Животные, бегущие сзади, подталкивали тех, кто находился перед ними, причем все они делали роковой шаг по своей собственной воле (Hornaday, 1887 - Hornaday, W. Т. <The Ex- termination of the American Bison, with a Scetch of Its Discovery and Life History>. Smith- sonian Report, 1887, Part II, 367-548). Разумеется, летчику, чей самолет летит в режиме автопилота, следует время от времени поглядывать на инструментальную панель, а также просто смотреть в окно. Таким же образом нам необходимо оглядываться вокруг себя всякий раз, ког- да мы начинаем ориентироваться на толпу. Если мы не будем соблюдать эту про- стую меру предосторожности, нас может постигнуть участь водителей, попавших в аварию при попытке перестроиться в другой ряд на скоростной магистрали, или участь североамериканских бизонов. Согласно принципу социального доказательства, люди, для того чтобы ре- шить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди. Склон- ность к подражанию обнаружена как у детей, так и у взрослых. Эта склон- ность проявляется при совершении самых разных действий, таких как при- нятие решения что-либо купить, пожертвование денег на благотворитель- ные нужды и даже освобождение от фобий. Принцип социального доказа- тельства может быть применено целью побудить человека подчиниться тому или иному требованию; при этом данному человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с этим требо- ванием. Принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов. Одним из них является неуверенность. Когда люди сомневаются, когда ситуация представляется им неопределенной, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти действия правильными. Например, когда люди сомневаются в необходи- мости оказания помощи кому-либо, действия других наблюдателей влияют на их решение помочь гораздо больше, чем в очевидной критической ситуа- ции. Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказатель- ства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож. Доказательства мощного воздействия поступков <похожих других> на поведение людей содержатся в статистике самоубийств, собранной социологом Дэвидом Филипсом. Эта статистика показывает, что после широкого освещения средствами массо- вой информации случаев самоубийств достаточно большое число тревожно настроенных индивидов, в чем-то похожих на самоубийцу, решают убить себя. Анализ случая массового самоубийства в Джонстауне, Гайана, наво- дит на мысль, что лидер группы, преподобный Джим Джонс, использовал и фактор неуверенности, и фактор сходства, чтобы вызвать у большинства жителей Джонстауна стадную реакцию и стремление покончить с жизнью. Для того чтобы неадекватные социальные доказательства не оказывали на нас сильного влияния, мы должны научиться распознавать явно поддельные свидетельства и признать, что при принятии решений мы не должны ориен- тироваться на действия <похожих других>. |