|
• Долгий срок службы имеют качественные металлокерамические коронки. Проверено временем. |
|
Кирьянов В.С. Деловые переговоры: Наука и Искусство
убеждать. Психотехники и Технологии // Психология.Пермь. - 2005. - №7. с 14-16 |
|
|
|
Деловые переговоры:
Наука и Искусство убеждать. Психотехники и Технологии …Продолжение. Начало в «П.П.» №6 Психологическая
готовность
Выигрывает тот, у кого – холодная голова и хорошо подвешенный язык, тот, кто умеет создавать «ауру доверия» к себе, уверенно излагать позицию, мобилизовать свои внутренние ресурсы и нейтрализовать возражения, чтобы добиться благоприятного для себя решения, а также – установить долгосрочные отношения с партнерами. А как с этим у вас? ПОДГОТОВКА
«Тяжело
– в учении, легко – в бою»(как бы А. Суворов) Арифметическая задачка из школьного учебника: два путника вышли из разных пунктов, чтобы встретиться. У них – три варианта развития событий: ~ Идти примерно с одной скоростью и встретиться где-то посередине. ~ Если один – движется быстро, а второй – медленно (или – вообще сидит в «тенечке»), встреча произойдет много позже, да и усилия их («вклады») – будут разными. ~ Если один – добросовестно движется навстречу, а другой, заверяя в том же, – будет двигаться назад, возможно, они не встретятся никогда. Предварительный
анализ участников и условий
Переговоры – это
состязание, где результат, как и в той задачке, будет зависеть от вас, вашего
партнера и от массы других условий.
Взаимодействие «троицы»
(Вы, Они, Условия) идет не всегда гладко, и может напоминать ситуацию из известной басни о лебеде, раке и щуке.
Как же быть? Что можно
и нужно делать, а чего – категорически нельзя?Начните с партнера: Кто он такой и какое положение (иерархию) занимает (пределы его компетенции)? Что он знает и думает о вас лично, вашей организации и вашем проекте? На чьей стороне материальная, интеллектуальная (или – иная) сила? Кто стоит за ним и кто – за вами (кто будет диктовать условия)? Что именно вы предлагаете или – хотите получить? Насколько хорошо знакомы с предметом обсуждения? Когда, в какое время: какую–то «круглую дату», день недели или – время суток, наиболее благоприятное – это лучше сделать? Так, один сообразительный деятель быстро и безболезненно решил старый и хронически нерешаемый вопрос перед приездом «большой» комиссии, когда начальству было очень важно показать благополучие и сплоченность коллектива. Будет это разовая беседа или – серия встреч? Имейте ввиду, что за один раз не стоит обсуждать более 4 – 5 каких-то вопросов, иначе - запутаетесь сами, «загрузите» собеседника и не достигнете своей цели. Где это лучше сделать? Отправитесь сами на его «территорию», чтобы засвидетельствовать уважение? К тому же это удобно, если хочется все решить оперативно. Там – это будет проще, ведь у него может накопиться уйма и других дел. Обратите в таком случае с самого начала внимание: как выглядит офис? Как общаются сотрудники? Это может быть весьма полезным для понимания его привычек при установлении первоначального контакта. Вам удобнее пригласить его «в гости», чтобы «показать себя»? Дома и стены (особенно – солидные) помогают, а уж свои сотрудники – тем более: вас, например, могут срочно «вызвать» к вашему самому главному начальнику и визитеру волей-неволей придется быстрее соглашаться с вами, если не захочет новых визитов и продолжения хлопот. Или, в самый разгар беседы – вам, опять же, позвонила какая-то «важная шишка» со стороны (а может быть – и ваш сотрудник, но об этом гостю, конечно, не скажете) и вы, извинившись, ответите на пару «очень важных» звонков. Уважение от этого к вам, как и лояльность к вашим предложениям, скорее всего, добавится. А один опытный переговорщик часто нарочно проводит такие встречи стоя, как бы подчеркивая, что вопрос – не такой уж сложный, не займет много времени, поэтому можно и постоять. К тому же, для многих такой стиль ведения, мягко говоря – не самый привычный и они легко сбиваются с мысли, давая карт-бланш хитрецу. Вы хотите встретиться на нейтральной территории? На загородном «мероприятии» или деловом завтраке, «неформально» – иногда можно быстрее найти какие-то совместные интересы. И, наконец, – сила ваших позиций, особенности характера и стиль общения (ваш брэнд): Как и чем будете на него воздействовать? Готовы ли вы к этому внутренне, ведь «что коню – брод, то курице – потоп»? Помните: всегда нужно казаться чуть сильнее, чем есть на самом деле. Переговорщик, демонстрирующий свои «комплексы неполноценности»: «поверьте, мы так нуждаемся»… «нам просто необходимо»… и дрожащие руки-ноги - на беседу может вообще не приходить. Если вы не можете предложить партнеру хоть что-то, это уже будут не переговоры, а – просьба о спонсорской помощи. Но и нарочитая «игра мускулами» (особенно, если это – немножко «блеф») – тоже неуместна. Старайтесь демонстрировать 100%-ную осведомленность, хотя давно известно: никто не в состоянии знать обо всем все. И не бойтесь умеренного риска: зачастую по – настоящему конструктивная беседа начинается лишь после того, как кто-то изобразит попытку встать и уйти. На переговоры лучше приходить с командой – ее поддержка важна не только морально-психологически: У следователей есть старый, но надежный прием «эмоциональной раскачки»: один из них («плохой») – пугает и обижает, второй («хороший») – дает закурить и «защищает» от «плохого». Пусть один из вас тоже будет «плохим» – жестким и неуступчивым, а другой – «усовещает» его, призывая к компромиссам. Или – один говорит, а второй – отслеживает реакцию оппонента, чтобы (при необходимости) внести в беседу какие-то коррективы, а в случае, если первый устанет («эмоционально перегорит») – заменит его и подхватит эстафету. Будет полезным присутствие на переговорах этого второго и после их завершения (на этапе рефлексии) чтобы совместно проанализировать свои просчеты. Имейте лишь в виду, что подбирать людей в команду нужно не только по их сугубо профессиональной компетентности, но и по способности ориентироваться в изменяющейся ситуации, быть психологически устойчивыми и умению слаженно работать в команде. Не забудьте заранее распределить роли и задачи каждого, взаимодействие и подстраховку. Технология ВИЖД
Заключение любой
сделки (а переговоры – это почти всегда сделка) происходит по классической
международной схеме ВИЖД:Привлекаем Внимание (к себе и своему проекту) -> вызываем Интерес (показав выгоды для партнера) -> подогреваем Желание (получить их) -> побуждаем к Действию (заключив договор) и готовим к дальнейшему сотрудничеству. При этом: – Фаза Внимание – самая важная и трудоемкая. Учитывая, что начинается задолго до переговоров (подготовка к ним, сбор нужной информации, решение процедурных вопросов) и захватывает их начало (установление контакта) – она может занимать до 40% всего вашего времени и сил. Не жалейте ни того, ни – другого, иначе «рыбка» может сорваться, не успев распробовать вашу «наживку» – Фаза Интерес: обмен информацией и выяснение взаимоинтересов – до 30% ваших ресурсов. – Фаза Желание: диалог, обработка возражений и поиск компромисса – до 20% ресурсов. – И наконец, фаза Действие: принятие решения – до 10% ресурсов. Планирование
стратегии и тактики
Тщательно продумайте и
спланируйте заранее весь переговорный процесс:~ Стратегию (конечные цели и приоритеты), сделав прогноз событий («Линзу вероятных сценариев»): – «Белый» сценарий: если удастся даже лучше, чем ожидалось; – «Желаемый»: как и ожидалось; – «Черный»: хуже, чем ожидалось. ~ Тактику (план ведения переговоров): – Четко сформулируйте основные (текущие и перспективные) задачи; – Что нужно решить неотложно? А что – потерпит? – Проанализируйте наиболее подходящие пути их решения; – Какие для этого есть внешние и внутренние ресурсы? - Расставьте акценты и выделите ключевые идеи («каркас выступления»). - Отрепетируйте (особенно – при отсутствии опыта) хотя бы мысленно («про себя»), еще лучше – проговорив вслух перед напарником основные этапы выступления, «процедив и очистив» его от всего слабого и ненужного. Директор Пермского центра коммуникации и психотерапии «Фактор К», врач-психотерапевт, практический психолог В.С.Кирьянов т. (3422) 77-16-53 |